3東風(fēng)雷諾為何十年落定(3)

　　渠道事半功倍

　　非專業(yè)人才做不成東風(fēng)雷諾合資企業(yè)的未來(lái)。胡信東要做什么，陳瑋要做什么，他們是東風(fēng)雷諾這3年能否成功的關(guān)鍵。

　　《汽車商業(yè)評(píng)論》：因此，要打破傳統(tǒng)，做到非常手段，東風(fēng)雷諾就應(yīng)該跳出傳統(tǒng)意義上的合資企業(yè)框架。

　　朱界飛：的確如此。我再講渠道。產(chǎn)品和渠道，一個(gè)頭，一個(gè)尾。這5年雷諾中國(guó)在全國(guó)建有92家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在要拱手奉給合資企業(yè)，這是雷諾5年進(jìn)口事業(yè)對(duì)雷諾國(guó)產(chǎn)事業(yè)的最大貢獻(xiàn)。

　　在這之前，我相信他們一定有過(guò)矛盾，有過(guò)糾結(jié)。雷諾中國(guó)愿不愿意給？合資后，你要想做好，東風(fēng)和雷諾就是一家人，一切要以合資企業(yè)利益作為評(píng)判依據(jù)。因此，這是戰(zhàn)略，必須給，而且要100%給，必須有人做出犧牲。

　　但這些溝通和磨合在簽約儀式前就已完成。東風(fēng)雷諾合資開(kāi)始運(yùn)營(yíng)當(dāng)天就意味著有了渠道，它不必再?gòu)念^做起，只需按照這5年進(jìn)口事業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理方式進(jìn)入，再適時(shí)在某些區(qū)域上布點(diǎn)。而這些布點(diǎn)，它還可以借助東風(fēng)日產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，后者在全國(guó)建有400多家網(wǎng)絡(luò)，從一、二線城市到三、四線城市，到縣城全都有。

　　渠道建設(shè)事半功倍。在產(chǎn)品出來(lái)前，經(jīng)銷商只需安靜地賣科雷傲和其他產(chǎn)品。對(duì)他們而言，合資擴(kuò)大了舞臺(tái)，經(jīng)銷店品牌溢價(jià)一下子就被帶動(dòng)起來(lái)，雷諾品牌知名度也會(huì)提高。

　　按照規(guī)劃，東風(fēng)雷諾渠道網(wǎng)絡(luò)將從2013年的92家增加到2014年的120家。

　　這是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。不管是120家還是150家，數(shù)量沒(méi)有意義。第三，非常手段中還包括人，要選東風(fēng)雷諾需要的各種專業(yè)人才。非專業(yè)做不成東風(fēng)雷諾合資企業(yè)的未來(lái)。

　　怎么講？先從胡信東和陳瑋說(shuō)起。2006年，就在東風(fēng)有限總部從十堰搬到武漢前夕，也是東風(fēng)商用車戰(zhàn)略重卡天龍發(fā)布之時(shí)，東風(fēng)有限前總裁中村克己交代我做一件事。他說(shuō)，Jeffrey，我想請(qǐng)東風(fēng)干部吃飯，你幫忙推薦一些。

　　我給他推薦了兩撥人，每撥4人。第一撥是：黃剛(東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理)、雷平(東風(fēng)集團(tuán)汽車經(jīng)營(yíng)管理部部長(zhǎng))、喬陽(yáng)(東風(fēng)集團(tuán)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部部長(zhǎng))和胡信東(時(shí)任東風(fēng)集團(tuán)辦公室主任)。

　　當(dāng)時(shí)您怎么想到推薦胡信東？他那時(shí)是集團(tuán)辦公室主任。

　　這就要講到我本身。我做過(guò)十幾年新華社記者，采訪過(guò)從總統(tǒng)到總理不同層級(jí)的人；做過(guò)獵頭公司總經(jīng)理；接受過(guò)十幾次高端獵頭的面試，也面試過(guò)數(shù)百計(jì)的高端人才。所以認(rèn)人較準(zhǔn)，何況當(dāng)時(shí)我已經(jīng)和他們朝夕相處工作了兩年。

　　我對(duì)胡信東的了解，尤其是在東風(fēng)的最后幾年，有時(shí)我給徐平董事長(zhǎng)起草一些文字，對(duì)有些提法把握不準(zhǔn)時(shí)，就給胡信東發(fā)郵件，請(qǐng)他修改把關(guān)。因此，

　　胡信東的大局觀和全球化視野，在東風(fēng)干部中比較突出。這是其一。

　　其二，他做過(guò)零部件廠總經(jīng)理，做過(guò)辦公室主任，做過(guò)資本運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)，其執(zhí)行力和管理經(jīng)驗(yàn)都有。他應(yīng)該是東風(fēng)集團(tuán)里為數(shù)不多的真正國(guó)際化人才。實(shí)際上東風(fēng)集團(tuán)里有這樣一批干部，把他們派到全球知名跨國(guó)公司里，至少也是總監(jiān)級(jí)以上的高端管理者。

　　硬幣的另一面，東風(fēng)派胡信東到東風(fēng)雷諾做中方一把手，相當(dāng)于東風(fēng)日產(chǎn)執(zhí)行副總經(jīng)理任勇的角色，也足夠顯示組織上對(duì)他個(gè)人能力和素質(zhì)的認(rèn)可。他成功與否在于做到兩點(diǎn)：一是能否協(xié)調(diào)好兩個(gè)母公司之間的關(guān)系；二是能否做好與政府和媒體關(guān)系，用他做投資關(guān)系部長(zhǎng)和上市公司董秘的經(jīng)驗(yàn)，協(xié)調(diào)好與各利益相關(guān)方的關(guān)系。

　　對(duì)陳瑋而言，就一句話，用人不疑，疑人不用。東風(fēng)既然選擇了他，就要給他足夠權(quán)利。陳瑋在東風(fēng)日產(chǎn)有三四年市場(chǎng)銷售副總部長(zhǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又有轉(zhuǎn)戰(zhàn)上市公司中升控股擔(dān)任COO的經(jīng)歷，這兩者足以讓他與汽車業(yè)其他營(yíng)銷領(lǐng)軍人物與眾不同，他的經(jīng)歷沒(méi)有多少人能拷貝。

　　所以要放權(quán)給他，讓他甩開(kāi)膀子組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，給他一種沒(méi)有后路的壓力。作為營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，渠道、市場(chǎng)和品牌就得放開(kāi)干。至于他是堅(jiān)持用東風(fēng)內(nèi)部人才，還是把合資企業(yè)里他認(rèn)為可用的人才挖過(guò)來(lái)，還是重新在社會(huì)上招聘人才，人才組合是他的事，不干預(yù)他。他自己決策，用他的資源，他的經(jīng)驗(yàn)，他的視野，他用人的方式。

　　胡信東要做什么，陳瑋要做什么，他們是東風(fēng)雷諾開(kāi)始這3年能否成功的關(guān)鍵。其中肯定有風(fēng)險(xiǎn)，畢竟陳瑋不是胡信東。陳瑋是一個(gè)純社會(huì)化職業(yè)經(jīng)理人，他雖然熟悉東風(fēng)文化，但更需要的是職業(yè)的做事空間。這就需要把握。

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