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　　“奇瑞以前沒有營銷，真正的營銷從李峰開始。”最近，奇瑞總經(jīng)理尹同耀在跟記者談奇瑞的營銷時，語出驚人。自2001年開始，奇瑞的銷售以一倍以上的增長速度持續(xù)了3年，到2004年，奇瑞銷售停止不前。尹同耀今年啟用從北汽福田挖來的李峰執(zhí)掌銷售大權(quán)。李峰走馬上任后，實施“分網(wǎng)”新政，形式新鮮而有趣，舉措?yún)s震驚業(yè)界。

　　所謂分網(wǎng)，就是不同車型在不同的店里銷售。奇瑞的現(xiàn)有車型被劃分為S系列(QQ)、A系列(風云和旗云)、B系列(東方之子)、T系列(瑞虎)，奇瑞的現(xiàn)有經(jīng)銷商被賦予其中一個到多個系列的一級代理權(quán)，沒有一級代理權(quán)的系列也可銷售，但必須作為二級代理。有人總結(jié)奇瑞的分網(wǎng)銷售特點，叫“互為二級代理”。

　　從地區(qū)看，分網(wǎng)形式五花八門。比如，北京地區(qū)以前有奇瑞的9個4S店，本來都是一級代理，分網(wǎng)后，有三家為QQ的一級代理，一家為東方之子的，兩家為風云的，一家為旗云的，兩家為瑞虎的。這些一級代理都互為其他奇瑞系列車型的二級代理。深圳地區(qū)的4個經(jīng)銷商則分別為4個品牌的一級代理。而天津地區(qū)有三家經(jīng)銷商，平均每家代理兩個品牌。再比如浙江的溫州地區(qū)有兩家經(jīng)銷商，一家為風云、旗云的一級經(jīng)銷商；另一家為QQ和東方之子的經(jīng)銷商。

　　奇瑞的分網(wǎng)主要是針對一個地區(qū)有多家奇瑞經(jīng)銷商的，如果一個地區(qū)只有一家奇瑞的4S店，那么這個店就很走運，奇瑞的所有車型都可以銷售。比如在唐山，只有冀東機電一家奇瑞4S店，它可以銷售奇瑞的所有品牌。

　　此政策一推出，不僅經(jīng)銷商難以理解，就連業(yè)內(nèi)人士也看不明白。從世界范圍來看，即使是一個車型眾多的跨國汽車公司都不會按車型銷售，更何況品牌影響力并不大、系列車型并不多的奇瑞呢？坊間甚至有一種說法，奇瑞的競爭對手看到奇瑞分網(wǎng)后，在夢里都偷著樂呢。有人甚至預(yù)言，這個政策不到6月份肯定執(zhí)行不下去。

　　效果

　　這個政策實施4個月后，并沒有出現(xiàn)想像中的混亂。奇瑞在今年一季度的銷量比去年年底還有了大幅度提升。在北京地區(qū)，今年每個月能銷售1000多輛，而去年同期為800多輛。

　　奇瑞汽車瑞安五洲特許銷售服務(wù)店的總經(jīng)理張躍雖然對分網(wǎng)還有些不理解，但卻沒有了抱怨。今年頭4個月，他們專賣店奇瑞車的總銷量超過了1000輛，而去年的這個時期只有700多輛。

　　河北冀東機電的副總經(jīng)理楊家慶認為，奇瑞的這個政策對遏制奇瑞經(jīng)銷商之間的相互殺價還是比較有效果的。“去年在北京，奇瑞的經(jīng)銷商相互殺價非常厲害，今年北京市場奇瑞經(jīng)銷商相互殺價的現(xiàn)象好多了。冀東在北京的奇瑞專賣店現(xiàn)在專賣QQ，每個月可賣200多輛，賣得不錯。”

　　但也有一些只賣旗云或東方之子的經(jīng)銷商銷量明顯下滑，但據(jù)說利潤不一定下滑，因為東方之子的利潤是奇瑞所有系列中是最高的。

　　想法

　　奇瑞的一些經(jīng)銷商慢慢從不理解中悟出點兒味道了，就像張躍。他說，他們當初花了600多萬元建立奇瑞4S店，簽的協(xié)議是代理奇瑞所有的品牌。而現(xiàn)在只能代理風云和旗云系列，當然，奇瑞也沒有違反合同，因為合同本身就是一年一簽，但在分網(wǎng)初期，他們還是有點想不通。

　　但通過這4個月的運作，張躍說，可能這個政策適合現(xiàn)在的奇瑞。分網(wǎng)前他們能銷所有的奇瑞車，但只能在溫州瑞安以南的地方銷售；另一家溫州的經(jīng)銷商只能在溫州瑞安以北的地方銷售。分網(wǎng)后，他雖然只能銷售風云和旗云，但可以在溫州所有的地區(qū)銷售。政策實施后，他們在溫州地區(qū)對這兩款車大做廣告，集中精力對旗云與風云這個系列車的銷售。在以前，這幾款車是兩家賣，誰都不愿意打廣告。幾個月下來，僅這兩個系列的銷量已經(jīng)超過了去年所有系列的銷量。

　　楊家慶對這項政策比較認同。他說，分網(wǎng)政策實施后，他們銷量沒有減少，反而有所增加，但相互砍價的情況好多了，利潤上有保證，銷車的積極性就高多了。

　　當然，也不是所有的經(jīng)銷商都能這么樂觀。有些經(jīng)銷商以前是奇瑞的一級經(jīng)銷商，由于分網(wǎng)后達不到商務(wù)政策規(guī)定的條件而變成二級經(jīng)銷商，還有一些分網(wǎng)后銷量有所下降，業(yè)界一直都有對分網(wǎng)不滿的聲音。

　　懸疑

　　在尹同耀看來，李峰才是“營銷”，以前只是“分車”或“賣車”，不能稱之為“營銷”。尹同耀說，奇瑞在最開始進行銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時，一直堅持一個地區(qū)只有一家經(jīng)銷商。但后來有很多其他企業(yè)的銷售人員進入奇瑞的銷售隊伍，這些已經(jīng)有過多年銷售經(jīng)驗的人建議一個地區(qū)設(shè)立多家經(jīng)銷商相互競爭，以避免對一個經(jīng)銷商過分依賴。“奇瑞沒有經(jīng)驗，聽了這種意見，沒有堅持一個地區(qū)只有一個經(jīng)銷商�，F(xiàn)在回過頭來看，奇瑞不應(yīng)放棄這點。”

　　尹同耀所指，是2004年汽車市場突然下滑，奇瑞的經(jīng)銷商為了拋掉始料不及的庫存，又由于一個地區(qū)的多家經(jīng)銷商相互競爭，而導(dǎo)致市場混亂，惡性競爭。而李峰分網(wǎng)新政，要解決的就是這個問題。鑒于已經(jīng)投資建立了4S店的經(jīng)銷商不可能取消，遂分車型銷售以避免惡性競爭并樹立奇瑞的品牌形象。然而，這一怪招的實效性究竟如何，還有待于汽車市場的進一步檢驗。