自2018年中國(guó)汽車行業(yè)遭遇寒冬,業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為中國(guó)汽車市場(chǎng)的未來(lái)在下沉渠道。一線城市里扎堆的4S店門可羅雀,與之相對(duì)的是,在三四五六線城市,在縣鄉(xiāng)一級(jí)的市場(chǎng),這里有著大量抱有購(gòu)車需求的人群,市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和,而“下沉市場(chǎng)”不是4S店在提供服務(wù),而是相對(duì)靈活的綜合汽貿(mào)店。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),中國(guó)有十余萬(wàn)家汽貿(mào)店,其接觸的則是數(shù)以億計(jì)的“下沉市場(chǎng)”消費(fèi)者,也是中國(guó)車市未來(lái)的藍(lán)海所在。

行業(yè)形象復(fù)雜,評(píng)判機(jī)制缺失、拓客困難

下沉市場(chǎng)整體盤子大,但因小城鎮(zhèn)人口有限且較為分散,所以能夠覆蓋多品牌且資金、運(yùn)營(yíng)門檻都較低的綜合汽貿(mào)經(jīng)銷商顯得不可或缺又風(fēng)生水起,價(jià)格較4S店便宜是消費(fèi)者對(duì)于他們的基礎(chǔ)印象。然而,明顯的優(yōu)勢(shì)中也埋下了被人詬病的種子,諸如行業(yè)混亂、沒(méi)有誠(chéng)信、不靠譜等負(fù)面聲音不絕于耳,與“價(jià)格便宜”“星羅棋布”等標(biāo)簽構(gòu)成了龐大汽貿(mào)市場(chǎng)復(fù)雜的面貌。

究其原因,首先是行業(yè)缺失清晰的形象認(rèn)可,不同于4S店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),汽貿(mào)經(jīng)銷商良莠不齊、標(biāo)準(zhǔn)不一,難以形成一致化品質(zhì)認(rèn)可;其次,行業(yè)缺乏良性的評(píng)判機(jī)制,基本仍停留在自說(shuō)自話的宣傳階段,比吆喝、拼嗓門,無(wú)法形成對(duì)消費(fèi)者具有持續(xù)指導(dǎo)價(jià)值的參考體系;最后,行業(yè)沒(méi)有健全的良性正向反饋機(jī)制,即作為汽貿(mào)經(jīng)銷商,無(wú)論做好做壞,并不能產(chǎn)生鮮明的結(jié)果對(duì)比。因而,常常讓原本兢兢業(yè)業(yè)的汽貿(mào)經(jīng)銷商處于劣幣驅(qū)逐良幣的無(wú)奈之中。

此外,系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)和客源拓展也是困擾地方汽貿(mào)經(jīng)銷商的兩大痛點(diǎn)。專業(yè)人才的缺失、專業(yè)知識(shí)的空白,讓他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)的浪潮中一直處于被孤立的邊緣地帶,同時(shí)也成為整個(gè)汽車市場(chǎng)渠道下沉過(guò)程中難以徹底滲透和攻克的壁壘。因此,龐大的消費(fèi)力在一定程度上也與汽貿(mào)經(jīng)銷商處于半隔絕狀態(tài),很難達(dá)成理想的獲客、轉(zhuǎn)化與增長(zhǎng)。

燈火榜,打造汽貿(mào)行業(yè)萬(wàn)星閃爍新氣象

面對(duì)汽貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)和困境, 易車旗下綜合車商服務(wù)平臺(tái)“車銷通”基于易車服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和二網(wǎng)行業(yè)的服務(wù)基礎(chǔ),在近期推出了“綜合汽貿(mào)經(jīng)銷商‘燈火榜’”,打造汽貿(mào)行業(yè)權(quán)威榜單,也為購(gòu)車人群提供“去哪兒買車”的選擇依據(jù)。

據(jù)悉,車銷通成立于2017年,是易車探索下沉渠道,為綜合汽貿(mào)經(jīng)銷商賦能的戰(zhàn)略排頭兵。經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展,用戶規(guī)模超15萬(wàn),其中汽貿(mào)綜合經(jīng)銷商近5萬(wàn)。在業(yè)務(wù)初始階段,車銷通為車商匯集全國(guó)車輛交易行情信息,通過(guò)實(shí)現(xiàn)對(duì)車源和尋車信息的多維展示、算法推薦、即時(shí)溝通、在線交易,大幅有效地提升了交易效率,得到了用戶的高度認(rèn)可。2018年,隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)內(nèi)用戶規(guī)模極速擴(kuò)大,車銷通提出了快速構(gòu)建了車源買賣、客源營(yíng)銷、圈層社交三位一體,在線交易、物流發(fā)車各環(huán)節(jié)全覆蓋的業(yè)務(wù)模式。在打通全國(guó)上下游供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上,車銷通乘勝追擊,大力解決汽貿(mào)經(jīng)銷商賣車難的問(wèn)題,將為汽貿(mào)經(jīng)銷商獲客作為業(yè)務(wù)的重中之重。

“燈火榜”即取名自白居易的詩(shī)“燈火萬(wàn)家城四畔,星河一道水中央”,車銷通希望借此能與全國(guó)汽貿(mào)經(jīng)銷商一道打造萬(wàn)家燈火閃爍的新景象。

四大核心指標(biāo)打造汽貿(mào)行業(yè)權(quán)威排行榜,為優(yōu)秀汽貿(mào)經(jīng)銷商“站臺(tái)”

“燈火榜”根據(jù)相關(guān)行業(yè)指標(biāo),通過(guò)計(jì)算每家綜合汽貿(mào)經(jīng)銷商的“燈火值”進(jìn)行排名,最終由前1萬(wàn)家入榜的全國(guó)綜合汽貿(mào)經(jīng)銷商組成別具一格的“燈火榜”,打造汽貿(mào)行業(yè)權(quán)威、真實(shí)、專業(yè)、可信的排行榜,成為行業(yè)內(nèi)商家實(shí)力的重要參考。

全國(guó)大小汽貿(mào)店十?dāng)?shù)萬(wàn)家,什么樣的店鋪才能入榜呢?對(duì)此,“燈火榜”設(shè)置了“嚴(yán)苛”的入榜門檻和規(guī)則,按照企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)口碑、線上營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)實(shí)力四大核心指標(biāo)構(gòu)成“燈火值”進(jìn)行計(jì)分,堅(jiān)持嚴(yán)選、優(yōu)選及動(dòng)態(tài)變化的原則。

對(duì)于購(gòu)車消費(fèi)者來(lái)說(shuō),店越大心里也就越踏實(shí)。

“企業(yè)規(guī)?！庇山?jīng)銷商的注冊(cè)資金、誠(chéng)信度和企業(yè)員工規(guī)模計(jì)算燈火值。為真實(shí)反應(yīng)這一數(shù)字,車銷通優(yōu)選行業(yè)內(nèi)的認(rèn)證商家入榜,只有通過(guò)認(rèn)證的商家及有操作、能服務(wù)的真實(shí)員工數(shù),才計(jì)入燈火值。企業(yè)實(shí)力越強(qiáng),燈火值就越高。

汽貿(mào)店拼的不只是當(dāng)下的賺錢能力,更是可持續(xù)獲客的能力。

“線上營(yíng)銷”就是通過(guò)考察汽貿(mào)經(jīng)銷商綜合營(yíng)銷力來(lái)計(jì)算燈火值?；ヂ?lián)網(wǎng)浪潮改變了人們獲取信息的方式,縮短了營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的路徑,汽貿(mào)經(jīng)銷商需要有意識(shí)、更精準(zhǔn)地制定企業(yè)的線上營(yíng)銷策略,“燈火榜”將此作為重要考核指標(biāo),即是在鼓勵(lì)汽貿(mào)經(jīng)銷商多多“觸網(wǎng)”,積極享受互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的線上流量紅利。

如今的汽貿(mào)店?duì)I銷意識(shí)不一定比4S店差,小的汽貿(mào)店可以做吆喝式,但也想做自己的品牌。利用互聯(lián)網(wǎng)引流做集客,但是渠道、人力、費(fèi)用等方面的投入,往往把很多車商嚇退在原地。在社交滲透生活方方面面的當(dāng)下,車銷通聚焦朋友圈營(yíng)銷,為廣大商家配備了全方位的集客工具,包括汽車微展廳、專屬電子名片、每日一圖、集客海報(bào)、集客文章、交車照片、VR看車等一系列硬性營(yíng)銷工具,以提升店鋪曝光量,通過(guò)朋友圈營(yíng)銷吸引更多潛在購(gòu)車人群,形成拓客營(yíng)銷組合解決方案,幫助車商更精準(zhǔn)地吸引線上流量。

面對(duì)一家陌生的店鋪,其他消費(fèi)者的“評(píng)價(jià)”很重要。

“市場(chǎng)口碑”根據(jù)購(gòu)車消費(fèi)者對(duì)商家綜合點(diǎn)評(píng)計(jì)算燈火值,點(diǎn)評(píng)是消費(fèi)者對(duì)汽貿(mào)店銷售人員服務(wù)能力如專業(yè)度、親切感、信賴度等的綜合體現(xiàn)。

汽車微展廳則是體現(xiàn)汽貿(mào)經(jīng)銷商“市場(chǎng)口碑”的載體,它是車銷通推出的綜合汽貿(mào)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)專屬線上小程序,可協(xié)助每位車商開通線上店鋪,消費(fèi)者可實(shí)時(shí)在線查看店內(nèi)所有在售車型,直接詢價(jià)。在到店前就能對(duì)店鋪及車型有充分了解,節(jié)省時(shí)間和精力,并配有到店導(dǎo)航等功能。同時(shí),店內(nèi)銷售均可生成個(gè)人專屬電子名片,隨時(shí)分享,客戶輕松存儲(chǔ)。銷售人員可以用專業(yè)和貼心的服務(wù)獲得訪客點(diǎn)贊,并在第一時(shí)間知道誰(shuí)來(lái)瀏覽過(guò)名片,以進(jìn)行有效的訪客跟進(jìn)。

(“汽車微展廳”小程序)

用實(shí)力說(shuō)話,成交量就是硬實(shí)力。

“經(jīng)營(yíng)實(shí)力”重點(diǎn)考察店鋪真實(shí)可量化的成交量情況,目前車銷通針對(duì)綜合汽貿(mào)經(jīng)銷商形成一整套閉環(huán)有效的客源營(yíng)銷系統(tǒng),即“線上引流—獲客跟進(jìn)—客戶管理”系統(tǒng),其中在獲客跟進(jìn)過(guò)程中完成真實(shí)成交即算一個(gè)成交量。

值得一提的是,在客戶管理方面,車銷通為商家提供了信息管理、跟進(jìn)管理、數(shù)據(jù)報(bào)表、關(guān)懷短信等眾多功能,并且全程可通過(guò)手機(jī)移動(dòng)端進(jìn)行操作,除免費(fèi)營(yíng)銷工具流入線索外也可以進(jìn)行自主添加,實(shí)現(xiàn)資源全盤管理、統(tǒng)一規(guī)劃,銷售個(gè)人管理和企業(yè)管理層全業(yè)務(wù)管理、調(diào)配的完美結(jié)合。

榜單實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新,加速行業(yè)優(yōu)勝劣汰

通過(guò)四大核心指標(biāo)構(gòu)建的“燈火榜”,不僅為優(yōu)質(zhì)車商提供了充分的展示和獲客機(jī)會(huì),也為購(gòu)車人群提供了“去哪兒買車”的選擇依據(jù)。此外,基于汽車消費(fèi)地域化的特點(diǎn),“燈火榜”還設(shè)置了全國(guó)榜、省榜及城市榜,消費(fèi)者可通過(guò)“汽車微展廳”小程序主頁(yè),汽貿(mào)經(jīng)銷商可通過(guò)“車銷通”App查看全國(guó)榜、省榜、城市榜各個(gè)月份的實(shí)時(shí)榜單。如此一來(lái),對(duì)于地區(qū)消費(fèi)者能形成一目了然的參考體系,從而提高購(gòu)車決策效率。且在良性循環(huán)的機(jī)制上,將更多的潛藏消費(fèi)者從線上導(dǎo)入給位于“燈火榜”中的優(yōu)質(zhì)汽貿(mào)經(jīng)銷商,為車市創(chuàng)造增量。

(車銷通App界面)

由于以“燈火值”為排行原則,因此“燈火榜”排名并非一成不變,而是實(shí)時(shí)更新。如果用心做好服務(wù)、勤于營(yíng)銷及客戶管理,沒(méi)有入榜的經(jīng)銷商也會(huì)入榜,排名較低的名次也會(huì)提升,相反則會(huì)落榜及排行下降,這將鞭策所有商家在服務(wù)和營(yíng)銷上下功夫,優(yōu)勝劣汰,進(jìn)而提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平和聲譽(yù)。

易車車銷通相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,“燈火榜”剛剛推出,各項(xiàng)指標(biāo)的設(shè)置將會(huì)陸續(xù)迭代升級(jí),未來(lái)的排名將更具有參考價(jià)值。同時(shí)將來(lái)還會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)汽貿(mào)經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)曝光和推廣,包括獨(dú)家專訪、汽車微展廳廣告投放、定期線下沙龍和行業(yè)會(huì)議等,進(jìn)一步提升地區(qū)影響力,致力于為優(yōu)質(zhì)汽貿(mào)經(jīng)銷商吸引更多流量,讓二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)揮出更強(qiáng)大的活力。

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