自2018年中國汽車行業(yè)遭遇寒冬,業(yè)內普遍認為中國汽車市場的未來在下沉渠道。一線城市里扎堆的4S店門可羅雀,與之相對的是,在三四五六線城市,在縣鄉(xiāng)一級的市場,這里有著大量抱有購車需求的人群,市場遠遠沒有達到飽和,而“下沉市場”不是4S店在提供服務,而是相對靈活的綜合汽貿店。據不完全統(tǒng)計,中國有十余萬家汽貿店,其接觸的則是數以億計的“下沉市場”消費者,也是中國車市未來的藍海所在。

行業(yè)形象復雜,評判機制缺失、拓客困難

下沉市場整體盤子大,但因小城鎮(zhèn)人口有限且較為分散,所以能夠覆蓋多品牌且資金、運營門檻都較低的綜合汽貿經銷商顯得不可或缺又風生水起,價格較4S店便宜是消費者對于他們的基礎印象。然而,明顯的優(yōu)勢中也埋下了被人詬病的種子,諸如行業(yè)混亂、沒有誠信、不靠譜等負面聲音不絕于耳,與“價格便宜”“星羅棋布”等標簽構成了龐大汽貿市場復雜的面貌。

究其原因,首先是行業(yè)缺失清晰的形象認可,不同于4S店的標準化服務,汽貿經銷商良莠不齊、標準不一,難以形成一致化品質認可;其次,行業(yè)缺乏良性的評判機制,基本仍停留在自說自話的宣傳階段,比吆喝、拼嗓門,無法形成對消費者具有持續(xù)指導價值的參考體系;最后,行業(yè)沒有健全的良性正向反饋機制,即作為汽貿經銷商,無論做好做壞,并不能產生鮮明的結果對比。因而,常常讓原本兢兢業(yè)業(yè)的汽貿經銷商處于劣幣驅逐良幣的無奈之中。

此外,系統(tǒng)化的運營和客源拓展也是困擾地方汽貿經銷商的兩大痛點。專業(yè)人才的缺失、專業(yè)知識的空白,讓他們在互聯(lián)網的浪潮中一直處于被孤立的邊緣地帶,同時也成為整個汽車市場渠道下沉過程中難以徹底滲透和攻克的壁壘。因此,龐大的消費力在一定程度上也與汽貿經銷商處于半隔絕狀態(tài),很難達成理想的獲客、轉化與增長。

燈火榜,打造汽貿行業(yè)萬星閃爍新氣象

面對汽貿市場的現實和困境, 易車旗下綜合車商服務平臺“車銷通”基于易車服務經驗和二網行業(yè)的服務基礎,在近期推出了“綜合汽貿經銷商‘燈火榜’”,打造汽貿行業(yè)權威榜單,也為購車人群提供“去哪兒買車”的選擇依據。

據悉,車銷通成立于2017年,是易車探索下沉渠道,為綜合汽貿經銷商賦能的戰(zhàn)略排頭兵。經過3年的發(fā)展,用戶規(guī)模超15萬,其中汽貿綜合經銷商近5萬。在業(yè)務初始階段,車銷通為車商匯集全國車輛交易行情信息,通過實現對車源和尋車信息的多維展示、算法推薦、即時溝通、在線交易,大幅有效地提升了交易效率,得到了用戶的高度認可。2018年,隨著業(yè)務的發(fā)展和產業(yè)內用戶規(guī)模極速擴大,車銷通提出了快速構建了車源買賣、客源營銷、圈層社交三位一體,在線交易、物流發(fā)車各環(huán)節(jié)全覆蓋的業(yè)務模式。在打通全國上下游供應鏈的基礎上,車銷通乘勝追擊,大力解決汽貿經銷商賣車難的問題,將為汽貿經銷商獲客作為業(yè)務的重中之重。

“燈火榜”即取名自白居易的詩“燈火萬家城四畔,星河一道水中央”,車銷通希望借此能與全國汽貿經銷商一道打造萬家燈火閃爍的新景象。

四大核心指標打造汽貿行業(yè)權威排行榜,為優(yōu)秀汽貿經銷商“站臺”

“燈火榜”根據相關行業(yè)指標,通過計算每家綜合汽貿經銷商的“燈火值”進行排名,最終由前1萬家入榜的全國綜合汽貿經銷商組成別具一格的“燈火榜”,打造汽貿行業(yè)權威、真實、專業(yè)、可信的排行榜,成為行業(yè)內商家實力的重要參考。

全國大小汽貿店十數萬家,什么樣的店鋪才能入榜呢?對此,“燈火榜”設置了“嚴苛”的入榜門檻和規(guī)則,按照企業(yè)規(guī)模、市場口碑、線上營銷、經營實力四大核心指標構成“燈火值”進行計分,堅持嚴選、優(yōu)選及動態(tài)變化的原則。

對于購車消費者來說,店越大心里也就越踏實。

“企業(yè)規(guī)?！庇山涗N商的注冊資金、誠信度和企業(yè)員工規(guī)模計算燈火值。為真實反應這一數字,車銷通優(yōu)選行業(yè)內的認證商家入榜,只有通過認證的商家及有操作、能服務的真實員工數,才計入燈火值。企業(yè)實力越強,燈火值就越高。

汽貿店拼的不只是當下的賺錢能力,更是可持續(xù)獲客的能力。

“線上營銷”就是通過考察汽貿經銷商綜合營銷力來計算燈火值?；ヂ?lián)網浪潮改變了人們獲取信息的方式,縮短了營銷轉化的路徑,汽貿經銷商需要有意識、更精準地制定企業(yè)的線上營銷策略,“燈火榜”將此作為重要考核指標,即是在鼓勵汽貿經銷商多多“觸網”,積極享受互聯(lián)網帶來的線上流量紅利。

如今的汽貿店營銷意識不一定比4S店差,小的汽貿店可以做吆喝式,但也想做自己的品牌。利用互聯(lián)網引流做集客,但是渠道、人力、費用等方面的投入,往往把很多車商嚇退在原地。在社交滲透生活方方面面的當下,車銷通聚焦朋友圈營銷,為廣大商家配備了全方位的集客工具,包括汽車微展廳、專屬電子名片、每日一圖、集客海報、集客文章、交車照片、VR看車等一系列硬性營銷工具,以提升店鋪曝光量,通過朋友圈營銷吸引更多潛在購車人群,形成拓客營銷組合解決方案,幫助車商更精準地吸引線上流量。

面對一家陌生的店鋪,其他消費者的“評價”很重要。

“市場口碑”根據購車消費者對商家綜合點評計算燈火值,點評是消費者對汽貿店銷售人員服務能力如專業(yè)度、親切感、信賴度等的綜合體現。

汽車微展廳則是體現汽貿經銷商“市場口碑”的載體,它是車銷通推出的綜合汽貿經銷商經營專屬線上小程序,可協(xié)助每位車商開通線上店鋪,消費者可實時在線查看店內所有在售車型,直接詢價。在到店前就能對店鋪及車型有充分了解,節(jié)省時間和精力,并配有到店導航等功能。同時,店內銷售均可生成個人專屬電子名片,隨時分享,客戶輕松存儲。銷售人員可以用專業(yè)和貼心的服務獲得訪客點贊,并在第一時間知道誰來瀏覽過名片,以進行有效的訪客跟進。

(“汽車微展廳”小程序)

用實力說話,成交量就是硬實力。

“經營實力”重點考察店鋪真實可量化的成交量情況,目前車銷通針對綜合汽貿經銷商形成一整套閉環(huán)有效的客源營銷系統(tǒng),即“線上引流—獲客跟進—客戶管理”系統(tǒng),其中在獲客跟進過程中完成真實成交即算一個成交量。

值得一提的是,在客戶管理方面,車銷通為商家提供了信息管理、跟進管理、數據報表、關懷短信等眾多功能,并且全程可通過手機移動端進行操作,除免費營銷工具流入線索外也可以進行自主添加,實現資源全盤管理、統(tǒng)一規(guī)劃,銷售個人管理和企業(yè)管理層全業(yè)務管理、調配的完美結合。

榜單實時動態(tài)更新,加速行業(yè)優(yōu)勝劣汰

通過四大核心指標構建的“燈火榜”,不僅為優(yōu)質車商提供了充分的展示和獲客機會,也為購車人群提供了“去哪兒買車”的選擇依據。此外,基于汽車消費地域化的特點,“燈火榜”還設置了全國榜、省榜及城市榜,消費者可通過“汽車微展廳”小程序主頁,汽貿經銷商可通過“車銷通”App查看全國榜、省榜、城市榜各個月份的實時榜單。如此一來,對于地區(qū)消費者能形成一目了然的參考體系,從而提高購車決策效率。且在良性循環(huán)的機制上,將更多的潛藏消費者從線上導入給位于“燈火榜”中的優(yōu)質汽貿經銷商,為車市創(chuàng)造增量。

(車銷通App界面)

由于以“燈火值”為排行原則,因此“燈火榜”排名并非一成不變,而是實時更新。如果用心做好服務、勤于營銷及客戶管理,沒有入榜的經銷商也會入榜,排名較低的名次也會提升,相反則會落榜及排行下降,這將鞭策所有商家在服務和營銷上下功夫,優(yōu)勝劣汰,進而提升整個行業(yè)的服務水平和聲譽。

易車車銷通相關負責人表示,“燈火榜”剛剛推出,各項指標的設置將會陸續(xù)迭代升級,未來的排名將更具有參考價值。同時將來還會對優(yōu)質汽貿經銷商進行重點曝光和推廣,包括獨家專訪、汽車微展廳廣告投放、定期線下沙龍和行業(yè)會議等,進一步提升地區(qū)影響力,致力于為優(yōu)質汽貿經銷商吸引更多流量,讓二級經銷商網絡市場發(fā)揮出更強大的活力。

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