近年來，變革迭起的汽車市場左右著汽車售后市場的發(fā)展，令這一產(chǎn)業(yè)邁入“變局”。2020年之初突如其來的新冠疫情，越發(fā)使得全球及中國汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游受到程度不一的沖擊，身處其中的各大零部件企業(yè)也不例外。

不過，作為過濾行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的曼胡默爾集團(tuán)在這些年極富前瞻性地進(jìn)行戰(zhàn)略升級，很早便開始加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理能力，在整個(gè)運(yùn)營體系上進(jìn)行調(diào)整與完善，并在疫情降臨之時(shí)采取了一系列應(yīng)急措施,在降本增效的同時(shí)，協(xié)同所有員工一起“抗疫”。由此，曼胡默爾集團(tuán)能夠在疫情期間保持健康、穩(wěn)定的發(fā)展節(jié)奏，并且在當(dāng)前的“后疫情時(shí)代”繼續(xù)穩(wěn)步前行。

近日曼胡默爾管理（上海）有限公司獨(dú)立售后市場總監(jiān)陳煒春接受了專訪，從而讓大家獲悉該集團(tuán)在特殊時(shí)期的具體戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)也對本土汽車售后市場的發(fā)展全貌有了新的認(rèn)識。

曼胡默爾管理（上海）有限公司獨(dú)立售后事業(yè)部總監(jiān) 陳煒春

在產(chǎn)業(yè)“變局”中升級發(fā)展戰(zhàn)略

據(jù)統(tǒng)計(jì)，曼胡默爾集團(tuán)保持穩(wěn)健的發(fā)展步伐并取得了業(yè)績的增長，在2019年創(chuàng)下近80年的歷史新高，達(dá)成42億歐元的營業(yè)收入。完善的財(cái)務(wù)狀況與健康的運(yùn)營體系為該集團(tuán)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下扎實(shí)基礎(chǔ)，也讓集團(tuán)有信心打贏這場疫情之戰(zhàn)，并在戰(zhàn)略調(diào)整與升級后實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)增長。

得益于政府及時(shí)、果斷的行動(dòng)及民眾的積極配合，中國“抗疫”工作卓有成效，眾多與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)逐步復(fù)工、復(fù)產(chǎn)。尤其是在2020年4月之后，中國汽車售后市場回暖顯著，歐美汽車售后市場則從8-9月才開始恢復(fù)。在“非常時(shí)期”，曼胡默爾集團(tuán)做了如下舉措以應(yīng)對特殊情況：

第一，曼胡默爾集團(tuán)在流程管理上更為嚴(yán)格。之所以將財(cái)務(wù)管理視為重中之重，是由于應(yīng)收賬款的嚴(yán)控是保障企業(yè)現(xiàn)金流的根本。而對于發(fā)貨是否到位、何時(shí)開票等細(xì)節(jié)工作，曼胡默爾集團(tuán)也做到無微不至，并且應(yīng)對前裝及售后領(lǐng)域的客戶提出的不同要求，能夠?qū)崿F(xiàn)“無縫對接”。

第二，曼胡默爾集團(tuán)適當(dāng)?shù)販p少成本、優(yōu)化產(chǎn)線，大幅度提高供貨水平與運(yùn)營效率，并在短期內(nèi)調(diào)整了濾清產(chǎn)品組合，滿足因疫情而產(chǎn)生的新需求。

第三，曼胡默爾集團(tuán)越發(fā)注重與員工的溝通。曼胡默爾集團(tuán)CEO在疫情期間以一周為一個(gè)溝通節(jié)點(diǎn)，密切關(guān)注所有員工的健康狀況及“抗疫”措施，高管們也紛紛主動(dòng)減薪，整個(gè)大家庭齊心協(xié)力渡過難關(guān)。開辟口罩生產(chǎn)線之后，曼胡默爾集團(tuán)把口罩提供給員工及客戶，第一時(shí)間滿足中國本土市場的需求，后續(xù)又馳援海外。國內(nèi)的員工在2020年第一季度之后才執(zhí)行到崗工作，在線辦公、“數(shù)字化”營銷變得常見，就連2020年的經(jīng)銷商大會也在線上舉辦。

特殊時(shí)期的到來令“數(shù)字化”轉(zhuǎn)型迫在眉睫，而曼胡默爾集團(tuán)對這一領(lǐng)域早有布局。舉例而言，在乘用車板塊，該集團(tuán)與“線上”相關(guān)的業(yè)務(wù)占比高達(dá)33%，足以證明近年來線上業(yè)務(wù)的發(fā)展非常迅速。為了適應(yīng)“數(shù)字化”、“電子化”的發(fā)展趨勢，曼胡默爾集團(tuán)做了大量拓展工作，首當(dāng)其沖的就是升級內(nèi)部服務(wù)體系?！熬€上客戶下單，要求我們的反應(yīng)速度比線下更高、更快，所以必須率先考慮訂單滿足率。曼胡默爾全球及亞太的物流高層會針對客戶滿足率的提升及存在的問題做溝通，包括后續(xù)的改善措施及內(nèi)部體系的調(diào)整，從而打造出更加完善的服務(wù)體系?！标悷槾赫f道。

其次，汽車售后產(chǎn)業(yè)是一個(gè)相對傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，面對面溝通已經(jīng)成為習(xí)慣，為了跟上“數(shù)字化”時(shí)代的步伐，曼胡默爾集團(tuán)做了多種新穎嘗試，例如讓產(chǎn)品經(jīng)理對新推出的產(chǎn)品進(jìn)行線上介紹、設(shè)立商用車及工業(yè)領(lǐng)域的線上技術(shù)培訓(xùn)、結(jié)合購物節(jié)開展多樣化的直播促銷活動(dòng)等。通過全方位的培訓(xùn)工作和約30場精彩紛呈的直播，曼胡默爾集團(tuán)不斷摸索“數(shù)字化”的奧秘，更深入地融入客戶群體，并通過智能標(biāo)簽的運(yùn)作建立大數(shù)據(jù)庫，從而為身在數(shù)據(jù)庫中的客戶提供具有針對性的服務(wù)及產(chǎn)品解決方案。

在渠道“碰撞”中探索全新機(jī)遇

曼胡默爾集團(tuán)注重聆聽經(jīng)銷商客戶的心聲，而傳統(tǒng)渠道與新興渠道的“碰撞”恰恰是他們探討的熱點(diǎn)話題。對于新舊渠道的鋪設(shè)以及企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作模式，陳煒春分享了他的獨(dú)到見解。

陳煒春表示：“一般而言，線下經(jīng)銷商的常備庫存有數(shù)百種，產(chǎn)品品類已經(jīng)非常豐富，但面對龐大繁雜的市場，畢竟備貨有限，這將導(dǎo)致一部分客戶轉(zhuǎn)向線上平臺去尋找所需要的產(chǎn)品。這就意味著，并不是線上對線下渠道造成沖擊，而是線下經(jīng)銷商無法完全滿足客戶所需，尤其是客戶對高端品牌產(chǎn)品的需求，服務(wù)能力的不足會逐漸導(dǎo)致客戶流失。經(jīng)銷商唯有不斷提升服務(wù)能力，才能夠贏得客戶的信賴?！?/p>

對于處在產(chǎn)業(yè)鏈末端的維修廠來說，道理也是相通的。如果車主急需高端濾清器產(chǎn)品，但維修廠所經(jīng)營的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、品牌魚龍混雜，那自然無法滿足車主的要求。如今，很多80后、90后車主不再是“小白車主”，他們擁有更開放的消費(fèi)意識，愿意主動(dòng)了解零部件產(chǎn)品孰優(yōu)孰劣，所以，他們選擇信賴曼牌濾清器的“原廠品質(zhì)”，也樂意為高端濾清器產(chǎn)品買單?！叭绾卧诰€下為廣大車主提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并做好服務(wù)，這才是維修廠能夠立足汽車售后市場的真諦。”陳煒春如是說道。

曼胡默爾集團(tuán)將經(jīng)銷商視為至關(guān)重要的合作伙伴，堅(jiān)持為他們提供專業(yè)支持及后續(xù)服務(wù)。陳煒春告訴本刊記者：“對我們而言，把產(chǎn)品堆砌在經(jīng)銷商的倉庫中是沒有意義的，我們要做的是幫助經(jīng)銷商伙伴將產(chǎn)品傳遞到維修廠及車主手中，讓人們切切實(shí)實(shí)地獲益。”以線上直播為例，曼胡默爾集團(tuán)不僅針對消費(fèi)者端進(jìn)行直播帶貨，還會面向經(jīng)銷商伙伴及維修廠進(jìn)行專業(yè)知識及創(chuàng)新技能等方面的培訓(xùn)，通過最直觀的方式來宣傳品牌文化、闡述產(chǎn)品特性、實(shí)現(xiàn)技術(shù)指導(dǎo)，協(xié)助經(jīng)銷商及維修廠“吃透”產(chǎn)品及技術(shù)，從而更好地服務(wù)于終端消費(fèi)者。

值得一提的是，在濾清器領(lǐng)域，曼胡默爾集團(tuán)對于培訓(xùn)有著極高的專注度，甚至專門設(shè)定了專職培訓(xùn)師這一崗位，用近10年的時(shí)間布局全國各大城市的各個(gè)維修網(wǎng)點(diǎn)，讓培訓(xùn)師深入售后市場“最前線”，去幫助維修廠解決濾清器方面的各類問題。培訓(xùn)師背后的整個(gè)團(tuán)隊(duì)如同一個(gè)智慧大腦，以源源不斷的動(dòng)力持續(xù)為維修廠賦能。

在市場“融合”中找到共贏之路

在陳煒春看來，呈現(xiàn)碎片化的中國汽車售后市場亟需整合，更需要“融合”。

馳騁于汽車售后產(chǎn)業(yè)20多年的陳煒春，見證了中國本土市場的萌芽與成長，他認(rèn)為“融合”是售后市場向好發(fā)展的必經(jīng)之路。隨著市場的蓬勃發(fā)展及資本的介入，渠道“融合”將推動(dòng)市場“洗牌”。以康眾、途虎為例，這些渠道平臺在融合過程中，會逐漸把原先比較零散的市場集中起來，將更多優(yōu)秀的品牌納入其采購體系，助推良性產(chǎn)品流入市場。同時(shí)，一旦市場得到聚焦，三四線城市的高端產(chǎn)品需求也能夠被充分挖掘出來。高端濾清器品牌基于產(chǎn)品定位，有時(shí)候較難融入這些城市，而今卻能夠借力平臺做到渠道下沉。

為了能夠更好地進(jìn)行渠道建設(shè)，曼胡默爾集團(tuán)做了多重布局：首先是做好產(chǎn)品規(guī)劃、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在保障高質(zhì)量的同時(shí)達(dá)成降本，并且繼續(xù)堅(jiān)持“雙品牌”戰(zhàn)略，把飽含創(chuàng)新精神的曼牌濾清器和維克斯濾清器產(chǎn)品帶進(jìn)市場；其次，將一些有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商納入體系中，使得品牌商與經(jīng)銷商協(xié)作共贏；再者是提升服務(wù)，讓品牌商、渠道商及服務(wù)商做到三方高效配合，通過打通系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)更良好的合作。陳煒春坦言：“價(jià)值觀的趨同，讓渠道商、服務(wù)商與曼胡默爾集團(tuán)互相選擇并彼此成就?！?/p>

積極倡導(dǎo)“本土化”發(fā)展戰(zhàn)略的曼胡默爾集團(tuán)，如今已在上海、濟(jì)南、長春、龍口及昆山設(shè)立了生產(chǎn)廠，生產(chǎn)適用于中國本土市場的產(chǎn)品。而在人才“本土化”方面，“曼胡默爾集團(tuán)預(yù)備工程師聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃”也已啟程，集團(tuán)每年都會從校園中選拔優(yōu)秀的工科畢業(yè)生進(jìn)行栽培，助力他們成長為國內(nèi)及全球研發(fā)團(tuán)隊(duì)中的核心力量。

談及對企業(yè)未來發(fā)展的期盼，陳煒春向本刊記者袒露心扉：“曼胡默爾集團(tuán)擁有著悠久的歷史與深厚的文化底蘊(yùn)，2021年正值集團(tuán)成立80周年之際，我們在歐洲已經(jīng)與很多客戶建立了數(shù)十年的合作關(guān)系，甚至有跨代合作的情況。我們非常希望能夠與中國本土客戶也保持這樣歷久彌新的合作，讓他們感受到這份值得綿延下去的伙伴關(guān)系，并攜手走過下一個(gè)10年、20年。”

專注于客戶體驗(yàn)與員工關(guān)懷，堅(jiān)守“原廠品質(zhì)”并提升服務(wù)，注重革故鼎新及扎根本土，這些皆是曼胡默爾集團(tuán)得以長久屹立于市場的秘訣。汽車售后市場是一個(gè)講究口碑的市場，曼胡默爾集團(tuán)期冀以厚積薄發(fā)的方式，讓自己深入客戶心中，成為市場“變局”中的開拓者，并立志在2021年通過各項(xiàng)戰(zhàn)略調(diào)整來達(dá)成業(yè)績的穩(wěn)步增長。（內(nèi)容源于《汽車與配件》）

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