“頭啖湯”是粵語地區(qū)通用的民間俗語,表意為“第一口湯”,延伸含義指做什么事都爭當?shù)谝蝗?敢為人先,類似普通話里的“吃螃蟹”。東莞安通名車的創(chuàng)始人何志明回憶自己的從業(yè)經(jīng)歷時,他說他做的所有事情都是在吃“頭啖湯”。

“在廣州我是第一家二手車中介公司,當時國家還沒有出臺相關(guān)行業(yè)的執(zhí)照;在東莞我是第一家經(jīng)銷經(jīng)濟公司;國家最早發(fā)放二手車交易牌照的時候,我拿了,我也吃了這個‘頭啖湯’;后來國家開始下放‘過戶管理’這個權(quán)限,我也申請到了?！焙沃久髟诙周嚾ψ永锶朔Q“明哥”,他總是笑著說自己的優(yōu)勢其實就是入場早?！耙驗槲颐康揭粋€城市,開店的時候都比較早,沒什么人開店,就是山中無老虎猴子稱大王嘛?！?/p>

明哥給人最大的印象就是性子開朗隨和,尤其愛笑。盡管已經(jīng)是一個相當成功的二手車商,但他一向把自己看得很低,甚至稱自己在二手車方面只是做得“一般”?！拔覀兙唾嵞且稽c小錢,只不過我走的是正路,你要我走那些不怎么正的,我是肯定不會同意的。”

其實在東莞的二手車市場,何志明已經(jīng)是一個資深又權(quán)威的領(lǐng)頭羊了。他所創(chuàng)立的安通是東莞二手車行業(yè)的“黃埔軍?！?他本人則被譽為這所“黃埔軍?！钡男ｉL,為整個行業(yè)不斷輸送能夠獲得成功的“企業(yè)家”。當今東莞本地的二手車商,有相當大比例都曾在安通工作過,何志明稱安通是“培養(yǎng)老板的企業(yè)”?！澳阍谕饷骈_檔口做二手車可能會賠錢,但在我們這里做就絕對不會賠錢。首先你要先在我們這里學習二手車生意如何做,掌握這個技能之后,我們公司就投資在你身上,幫你一起來做二手車,資金、場地、技能三方面來支持你成為老板,就是這樣做大的?！?/p>

但他并不認為是自己的公司掌握了什么了不得的秘訣,能夠培養(yǎng)出成功車商的沃土,根植于他對行業(yè)本身的深刻理解?！捌鋵嵨矣X得在我這幾十年的經(jīng)商歷程中,最大的成就就是那些在關(guān)鍵節(jié)點上的決策,還有就是我比較早的布局和分析整個市場的走勢,這也讓我吃到了很多‘頭啖湯’?！?/p>

2005年,何志明把自己的門店從深圳搬到東莞,他認為東莞這座城市位于廣州和深圳中間,資源與交通都比較方便,在當時又是一座二手車市場尚未成熟的城市,如同一片待開墾的處女地。恰好有一塊能夠長租20年的場地,這使他做出了最終的決定。

這其中還有一個小插曲,何志明曾經(jīng)的拍檔中途撤資回廣州做房地產(chǎn),還要拉上他一起,卻被他拒絕了。后來兩位伙伴自然發(fā)了家,按照一般邏輯推演,如果何志明也改弦更張,必然能夠賺到比現(xiàn)在更多的錢。當被問及對于此事是否后悔時,他哈哈大笑,開玩笑說有點后悔,而后又端正神色表示,其實并不后悔。

“房地產(chǎn)不是一個實業(yè),我們做的是實業(yè),我們二手車雖然沒有房地產(chǎn)好賺錢,但我們也幫助了很多年輕人創(chuàng)業(yè)。老爺(大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO李志遠)說,我們要幫助小人物實現(xiàn)他們的夢想,我覺得我就是一直在實踐著這個理念?！?nbsp;

何志明最初決定與大搜車合作,與三個人相關(guān)。一是源自好友廣州千里發(fā)名車匯老板何啟明的推薦,二是源自對老朋友李志遠的信任和尊敬,三是源自與大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的一次面談。在這三重因素的驅(qū)使下,何志明在大搜車家選剛剛推出之際,就果斷地決定加盟,成為其中一員。

在此之前何志明也和其他互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺接觸過,其中大部分還都是當下的一線品牌。但給老何的最大感受是,他們要么態(tài)度傲慢,要么方向不對,要么只懂互聯(lián)網(wǎng)不懂二手車。唯一的一次一拍即合的溝通,就是和姚軍紅。

“我當時問了兩個問題,一個問題是:你會不會做一口價?老姚的回答很明確:會。第二個問題:‘家選’和我們結(jié)合以后,后面的汽車后市場你準備怎么去弄?他說,我們都會和你們分錢。這一問一答,我就覺得肯定能干下去,就這兩點,我覺得這事可以成?；貋碇?二話不說就簽合同,可以說我是所有車商里面最爽快的一個?！?/p>

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅(左)與東莞安通名車創(chuàng)始人何志明(右)

加盟大搜車家選,在何志明看來是在二手車行業(yè)喝到的又一碗“頭啖湯”,這種讓所有人登陸線上+線下平臺實現(xiàn)共贏的運營思路,他認為是二手車行業(yè)的新鮮事物。

“我們傳統(tǒng)車商在做二手車的過程中因為信息的不流通,市場很封閉,最早就是‘姨媽叫姑姐’,三姑六婆,通過口碑來對外傳播,最早我們賣車就是靠這種模式:你介紹客戶給我,我介紹客戶給你,大家相互照應(yīng),后來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,價格也越來越透明了?，F(xiàn)在買東西,都是有需求在網(wǎng)上確認好再過來看;沒有互聯(lián)網(wǎng)是不行的,客戶來買車,你地面的商家不配合,各有各的利益點,各有各的打法,大家不統(tǒng)一,客戶的接受度,體驗度都沒有那么好?！?/p>

善于擁抱新鮮事物的另一面,就是善于打破舊格局。何志明在二手車行業(yè)往往突破成規(guī)的表現(xiàn),其實并非一帆風順。對于二手車行業(yè)的既得利益者來說,無論是產(chǎn)業(yè)升級,還是信息共享,又或者建立標準化平臺,都是對利益的一種侵蝕。何志明碰過不少釘子,也聽過不少恐嚇式的狠話,但得益于他的性格,他看得很開。

“我剛到這邊的時候,十幾家車商連在一起壟斷分錢,他讓我也加入,一起操縱這個市場。我堅決不加入。市場是大家的嘛,怎么可能只是你們幾家的?這就是我的性格,我就是不愿意加進去。當時我們在經(jīng)銷這個環(huán)節(jié)是沒有問題的,只是開票過戶這一塊被限制住了。       有人威脅我讓我回答以前,我肯定是不相信的。你看現(xiàn)在,我市場也開起來了,服務(wù)站也拿到了。”何志明說,大不了就是東莞混不下去了,二手車是靠思路吃飯的,東莞不行就到別的地方去。但說到“遵守規(guī)則”,何志明卻表現(xiàn)得比誰都堅定,比誰都有原則。

“國家政策擺在這里,行業(yè)一定是朝這個方向走的,壟斷不可能走遠的,只要我們按照正道來走,就一定能夠堅守下去?！?/p>

何志明說,當時的既得利益小集團抱怨他把市場搞壞了?！靶υ?我才是真正遵守市場規(guī)則、嚴格按照國家的政策來走的。那些利益集團如果是有大智慧的生意人,就應(yīng)該把視野放寬?！?/p>

他所指的寬視野,就是更加透明開放的互聯(lián)網(wǎng)化平臺,大搜車家選讓何志明鎖定了產(chǎn)業(yè)升級的方向?！艾F(xiàn)在大搜車家選做‘天店’,我們車商做‘地店’,我們在原有基礎(chǔ)上多了質(zhì)保保障,大搜車家選一下在全國多了幾千家門店,多了幾萬臺的車。聯(lián)盟做起來,一個小小的動作,就四兩撥千斤,這是很好的概念,如果我有資金也一定會注資這種模式的,你說是不是?”

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