“看外觀的扣1，看內(nèi)飾的扣2，鐵子們沒事加個(gè)關(guān)注?！薄芭笥褌冞@車我講的沒毛病吧?”直播間里氣氛逐漸火熱，充滿歡樂。入行多年，武漢吉利汽車4S店的銷售負(fù)責(zé)人大海沒想到自己有一天搖身一變化身“李佳琦”在工作的4S店的展臺(tái)直播賣起了車。

　　疫情來襲，民眾足不出戶，汽車銷售迎來寒冬，根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)，2020年2月上旬，國內(nèi)乘用車廠家零售銷量為2249輛，與去年同期29090輛相比，大跌92%，跌幅創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。汽車銷售無法開工，銷售員們紛紛打起了線上直播賣車的主意。

　　“最好的一場直播是有5個(gè)訂單，2個(gè)意向金?！边@在疫情影響下的銷售行業(yè)寒冬期，尤其對身處武漢的大海來說已屬難得。

　　大海在比對各個(gè)直播平臺(tái)之后選擇把抖音和懂車帝作為自己的“直播陣地”。

　　口紅可以直播帶貨，但直播賣車怎么賣?

　　在大海看來，自己所銷售的汽車品牌吉利目前的客戶群體以80后90后為主，在各類軟件里面，玩抖音的客戶相對來說是最多的，而且他所在的公司也基本上每個(gè)人手機(jī)上面都安裝了抖音?？蛻?、員工都是抖音用戶，不需要另外學(xué)習(xí)什么操作技巧，技術(shù)門檻低，大海決定開始抖音直播賣車。

　　短短一個(gè)月，大海和同事們分工合作，有同事負(fù)責(zé)在線介紹車輛的具體信息，有同事負(fù)責(zé)在線答疑，還有同事把意向客戶邀請進(jìn)微信群進(jìn)行進(jìn)一步交流接洽，形成了基本的直播團(tuán)隊(duì)。

　　直播賣車操作簡單，但內(nèi)容相當(dāng)豐富。相對于傳統(tǒng)的網(wǎng)頁上的圖片、文字介紹，抖音可以提供的內(nèi)容無疑是直觀且全方位的——車輛的外觀、性能、配置，客戶不僅可以看上傳到抖音的介紹性的視頻，還可以在直播過程中提出針對性的問題，銷售在線即時(shí)解答，方便客戶在線對車輛進(jìn)行比對。對客戶來說，在線看車方便、高效，對經(jīng)銷商來說，直播不僅可以在線收集客戶的需求信息，促成最終的銷售，還能對車輛、品牌起到宣傳作用。

　　在抖音直播的另一優(yōu)勢，就是拓寬了客戶來源面。通常來說，傳統(tǒng)汽車銷售較為依賴自然進(jìn)店的資源，比如大海工作的吉利4S店店面在漢陽，客源的輻射面基本只覆蓋了漢陽這一區(qū)域，而開通網(wǎng)絡(luò)直播之后，不僅品牌的輻射面大大拓寬，銷售效率成倍提升，客戶線索量也在不斷增加。

　　“一場直播有5個(gè)訂單”

　　不是人人都是李佳琦，相較于化妝品等零售行業(yè)，在線直播賣車分量顯然重多了。對直播可能會(huì)達(dá)成什么效果，最初大海沒有細(xì)想過，在賣車之前，他和同事們甚至都沒有玩過直播。

　　對他們來說，直播賣車遇到的第一個(gè)困難就是無人問津。他們通過線上的各種預(yù)熱小活動(dòng)漸漸積累了人氣，但接著又遇到了第二個(gè)難題“有人看沒人問”，觀看的人都沒有什么互動(dòng)的意愿。為此，他們在開播之前會(huì)提前做功課，比如收集客戶的問題，繼而在直播中把問題拿出來仔細(xì)分析給出解決方案，直播效果肉眼可見地變好了。

　　做了一段時(shí)間的直播之后，大海和同事有了意想不到的收獲——有數(shù)量不小的客戶看了直播之后就直接就下了訂單。其中有位身在俄羅斯的客戶，在看直播的過程中添加了大海的微信，在微信咨詢清楚后決定下單。

　　疫情雖按下暫停鍵，但需求依然存在，比如武漢在疫情中實(shí)施了公共交通管控，買車在一些原本沒車的家庭中迅速被提上日程，這也為直播賣車提供了機(jī)遇。而疫情過去后，鑒于乘坐公共交通依舊會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，私家車作為較為安全的代步工具，也還是一種剛需，亦需要隨著疫情的過去隨著時(shí)間緩慢釋放，對汽車銷售來說，線上直播可以說是一種提前預(yù)熱，也讓大海他們對未來的銷售業(yè)績有了盼頭。

　　“沒有疫情也考慮繼續(xù)直播”

　　直播賣車，在疫情嚴(yán)峻復(fù)工無望的特殊時(shí)期一定程度上減輕了汽車銷售行業(yè)的焦慮感，但在抖音上直播賣車，對大海他們所在4S店來說，其實(shí)不是無心插柳，更多的是水到渠成。早在2019年，他們的管理層就已經(jīng)開始考慮直播這種新的銷售方式，甚至已經(jīng)做好了2020年整年的直播方案。疫情的爆發(fā)，加速了店鋪直播賣車的進(jìn)程：“我們最開始計(jì)劃的是利用小視頻、短視頻去吸引一部分客戶的關(guān)注，再通過直播的形式進(jìn)行直播。本來今年我們也就有計(jì)劃要培養(yǎng)出一些直播人才或者說主播出來。”

　　在大?？磥恚囦N售在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，可以說是疫情倒逼創(chuàng)新，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。傳統(tǒng)的汽車銷售依靠實(shí)地勘探，客戶必須到場進(jìn)行親自查看、溝通才會(huì)有進(jìn)一步的購買動(dòng)作，整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間較長。

　　而直播無疑就為一些時(shí)間緊張的客戶提供了更高效的解決方案，客戶只要在線看銷售講解，達(dá)成購買意向，到場付款就可以把車開走，大海相信：“在講究效率的時(shí)代，直播看車、直播選車、直播購車，肯定會(huì)成為一個(gè)主流?！?/span>

　　對如何抓住抖音直播賣車這一機(jī)遇，大海所在的武漢吉利4S店已經(jīng)有周詳?shù)挠?jì)劃：復(fù)工以后在展廳里面單獨(dú)地設(shè)置一塊直播區(qū)域，配備專業(yè)的直播設(shè)備以及專屬的直播間，同時(shí)，培養(yǎng)起專門的主播團(tuán)隊(duì)，協(xié)同進(jìn)行直播，對直播的內(nèi)容他們也已經(jīng)有了嚴(yán)密的規(guī)劃。

　　“對于汽車行業(yè)來說直播只是剛剛開始，很多企業(yè)可能還沒有完全意識(shí)到直播能夠給他們帶來的好處?！贝蠛Ｕf。

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