成都車展如火如荼,各商家也加足了馬力,熱鬧非凡。但一場(chǎng)別樣的經(jīng)銷商集團(tuán)二手車的思想盛宴在業(yè)界引起格外關(guān)注。9月6日,一場(chǎng)由SG-AUTO與車易拍共同主辦的“4S經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)盈利提升高端沙龍(南京站)”圓滿結(jié)束,這是繼8月9日濟(jì)南站之后的第二站。在國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)首遇負(fù)增長(zhǎng)的背景下,汽車主機(jī)廠面臨著產(chǎn)能過(guò)剩的壓力,下游的經(jīng)銷商庫(kù)存高企,面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力和盈利能力。雖然當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)遇冷,但4S經(jīng)銷商的熱情不減,在為時(shí)半天的活動(dòng)上,來(lái)自二手車行業(yè)專家,以及江蘇周邊地區(qū)的數(shù)位行業(yè)大咖,就4S經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展,從渠道、業(yè)務(wù)、客戶、服務(wù)等多個(gè)維度進(jìn)行深度討論與激烈碰撞,從實(shí)踐中找出突破口,在發(fā)展中找準(zhǔn)變革方向,切實(shí)提升二手車業(yè)務(wù)給4S經(jīng)銷商帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。

作為二手車行業(yè)資深專家、大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁、車易拍首席產(chǎn)品官劉祚宏應(yīng)邀出席,就“共商共建二手車新生態(tài)”發(fā)表了自己的觀點(diǎn):

大搜車、車易拍深耕行業(yè)多年,深入行業(yè)底層,深諳4S經(jīng)銷商集團(tuán)和二手車商運(yùn)營(yíng),深感二手車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與殘酷,所有的二手車經(jīng)銷商或者是4S經(jīng)銷商集團(tuán)最常見(jiàn)的死法,就是很難規(guī)?；?/strong>;大搜車、車易拍對(duì)行業(yè)的支持其一是解決中國(guó)二手車貨源問(wèn)題,其二是做零售一定需要流量,家選為大家提供流量,車易拍給大家提供貨源。

以下為實(shí)錄內(nèi)容(部分節(jié)選):

大家好,今天特別想講一些實(shí)踐的案例,講一些比較接地氣、實(shí)際做過(guò)的業(yè)務(wù)。

我們從美國(guó)二手車商的一天開(kāi)始

李凱民老師剛才講的CarMax,我順著來(lái)介紹一下美國(guó)二手車車商的一天是怎樣的?我面試過(guò)很多在美國(guó)開(kāi)二手車的人,他們沒(méi)有CarMax那么大,那么他們每天怎么干的?我通常面試的時(shí)候問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題,我說(shuō)你在美國(guó)賣(mài)二手車怎么賣(mài)的呢?你用什么系統(tǒng)呢?你用什么東西用得最大呢?有一個(gè)小伙子在美國(guó)做二手車做了差不多三四年,開(kāi)了這個(gè)門(mén)店。我說(shuō)你在美國(guó)二手車用什么軟件用最多?其實(shí)讓我很詫異,他說(shuō)我在美國(guó)用二手車系統(tǒng)就用一個(gè)——美翰,我在想美翰不是拍賣(mài)的嗎,為什么要用美翰系統(tǒng)?他說(shuō),因?yàn)槊恳惶煲媾R無(wú)數(shù)的客人把車賣(mài)給他,他就用美翰來(lái)定價(jià),我說(shuō)你為什么不用KBB呢?如果有一個(gè)人要賣(mài)一臺(tái)車給他,他就在美翰查這臺(tái)車的價(jià)格是多少?因?yàn)槊篮捕ㄏ聛?lái)是9萬(wàn)塊錢(qián),他就能收回來(lái),所以他用這個(gè)產(chǎn)品制定自己批售和零售的價(jià)格,實(shí)際上是他每天很大的一部分的工作量。第二部分是什么?我說(shuō)你是批售多還是零售多呢?其實(shí)真正做二手車的人都知道哪里存在什么批售和零售啊,從他的角度來(lái)講說(shuō)得很直接,怎么賣(mài)得快就怎么做,而且他一開(kāi)始會(huì)先去進(jìn)行批售,先在美翰上賣(mài),如果美翰賣(mài)利潤(rùn)很好他就直接賣(mài)掉,如果美翰賣(mài)完利潤(rùn)不是很好,他就留下來(lái)再零售,這是很典型的操作。

我們?cè)倏茨切┟绹?guó)的經(jīng)銷商集團(tuán)也是一樣的,都是非常高度的集約化經(jīng)營(yíng),一個(gè)小的展廳擺一些新車,而賣(mài)場(chǎng)里面新車、二手車都一起賣(mài),不像今天中國(guó)的二手車、新車是分開(kāi)買(mǎi)賣(mài),其實(shí)在中國(guó)同樣賣(mài)二手車和賣(mài)新車。

第一個(gè)很難規(guī)?；膯?wèn)題就是你的貨源沒(méi)辦法有效解決。當(dāng)時(shí)我們做這個(gè)零售賣(mài)場(chǎng)時(shí),好的時(shí)候展廳里面有500臺(tái)車,不好的時(shí)候300臺(tái)、400臺(tái)車,就是很難去裝滿。為什么會(huì)有這個(gè)問(wèn)題?首先為什么很難規(guī)?；脑?包括經(jīng)銷商、車商很多時(shí)候兩個(gè)人合伙只能做一個(gè)店,因?yàn)樗氖召?gòu)能力沒(méi)辦法區(qū)去復(fù)制,比如他要去開(kāi)第二個(gè)店沒(méi)辦法信任他的團(tuán)隊(duì),或者沒(méi)有一個(gè)好的平臺(tái)讓他公開(kāi)透明拿這個(gè)車,所以沒(méi)辦法規(guī)?；Ｔ谥袊?guó)至今沒(méi)有像美翰、CarMax這樣的拍賣(mài)平臺(tái),讓他拿到車。所以我們當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)做門(mén)店時(shí)走寄售,因?yàn)闆](méi)有辦法批量拿到車,所以只能走這種。這種方式效率極低,找B去談,找C去談,但當(dāng)有用戶來(lái)買(mǎi)的時(shí)候,車商卻不給我們。所以規(guī)模化跑起來(lái)核心的點(diǎn)就是貨源沒(méi)有被充分解決,永遠(yuǎn)難以規(guī)?；?這是所有經(jīng)銷商集團(tuán)做零售、傳統(tǒng)二手車做零售都面臨最大問(wèn)題,這是一個(gè)很難規(guī)?；膯?wèn)題。

第二個(gè)很難規(guī)?；膯?wèn)題就是客流。地鐵廣告打起來(lái)其實(shí)很貴的,互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的廣告給錢(qián)就排在前面,不給錢(qián)就在下面。如果一臺(tái)車要三千廣告成本,中間算下來(lái)還剩多少?

針對(duì)兩個(gè)很難規(guī)?；脑?流量問(wèn)題始終很難,貨源問(wèn)題始終難以解決,看到這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn),我們堅(jiān)定的轉(zhuǎn)型,采取做系統(tǒng),一步步走到今天。2019年開(kāi)始,到二手車賽道上想得更清楚,有兩個(gè)事情我們是堅(jiān)決不碰:不造車、不賣(mài)車。但我們推出兩枚重磅“炸彈”支持行業(yè):其一是解決中國(guó)二手車貨源問(wèn)題,貨源不解決怎么讓行業(yè)變得更好?后面我會(huì)講怎么去解決,為什么我們有這個(gè)能力去解決。其二是做零售一定需要流量,這個(gè)“炸彈”就是家選,可能在身邊的每一個(gè)角落,身邊的每一個(gè)電梯、每一個(gè)廣告,家選為大家提供流量,車易拍給大家提供貨源,已經(jīng)在與很多區(qū)域型的經(jīng)銷商或者龍頭型的經(jīng)銷商合作,未來(lái)也會(huì)與更多的同仁會(huì)一起合作。

大搜車對(duì)二手車領(lǐng)域有“兩個(gè)最懂”

下面講一講大搜車在二手車行業(yè)的整體實(shí)踐。大搜車對(duì)于整個(gè)二手車領(lǐng)域有“兩個(gè)最懂”:

第一個(gè)我們是最懂經(jīng)銷商集團(tuán)。這里講最懂不是最懂經(jīng)銷商集團(tuán)二手車,而是經(jīng)銷商集團(tuán)有很多的業(yè)務(wù),有整車業(yè)務(wù)、零部件業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù),如果你做某一塊都不叫懂。我們?cè)跒榻?jīng)銷商集團(tuán)提供業(yè)財(cái)一體化的解決方案,提供了整個(gè)售后的解決方案,提供了二手車解決方案等全鏈路解決方案。這里包括最大的經(jīng)銷商集團(tuán)-廣匯集團(tuán),廣匯是用SAP,但是整個(gè)系統(tǒng)是我們和SAP聯(lián)合打通以后給廣匯提供的。包括像從來(lái)不上百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商年會(huì)的建國(guó)集團(tuán),有400個(gè)店,今年還在持續(xù)增長(zhǎng)百分之十幾。包括盈眾福建最大的集團(tuán),以及各省、區(qū)域的龍頭經(jīng)銷商集團(tuán)基本上都是我們的客戶,一路走過(guò)來(lái),我們是服務(wù)他們,一步步的成長(zhǎng)起來(lái),而且不光是二手車,包括新車、二手業(yè)務(wù)的整體解決方案。

第二個(gè)最懂二手車商。因?yàn)槎周嚿唐鋵?shí)很多樣化,有夫妻老婆店的小黃牛主要是用車牛,擁有20個(gè)車位、30個(gè)車位以上的中型車商用大風(fēng)車,如果做零售沒(méi)用大風(fēng)車我敢說(shuō)他做不好零售。再往后面我們和車易拍聯(lián)姻,車易拍是最懂二手車的夫妻老婆店,又最懂二手車的零售,且又是最懂二手車B2B拍賣(mài)?，F(xiàn)在推出新的模式家選,能夠給大家去找流量。這里我不細(xì)講了,其實(shí)講到一個(gè)點(diǎn),要做好二手車離不開(kāi)上游和下游,如果只是服務(wù)二手車商不服務(wù)消費(fèi)者是很難連通,一定要從二手車到二手車商再到消費(fèi)者,一定要立體。

此外,我們有兩大優(yōu)勢(shì):一是車商非常多,有十萬(wàn)個(gè)車商在線,15分鐘賣(mài)全國(guó),這是B2B,不是指B2C。二是有越來(lái)越多的人會(huì)接受268V的標(biāo)準(zhǔn),未來(lái)家選的零售,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可,未來(lái)會(huì)有更多的經(jīng)銷商廠商接受這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),寶馬、奔馳包括吉利。

4S經(jīng)銷商集團(tuán)為什么會(huì)選擇我們?

在這里重點(diǎn)講一講案例,就是我們服務(wù)了很多不同的經(jīng)銷商集團(tuán),到底大的經(jīng)銷商集團(tuán)為什么會(huì)選擇我們?

第一個(gè)案例是廈門(mén)盈眾。盈眾重點(diǎn)看兩件事:第一個(gè)是效率,希望效率最高效,把新車、二手車從集團(tuán)層面打通,再到廠商及消費(fèi)者的打通;第二個(gè)是業(yè)務(wù)。接下來(lái)我們會(huì)幫助盈眾把整個(gè)附近地區(qū)的拍賣(mài)做起來(lái),幫助盈眾自己的車能夠在福建省及跨地域的流通,我們會(huì)在福建相關(guān)的幾個(gè)邊界省,提供現(xiàn)場(chǎng)拍和現(xiàn)場(chǎng)拍的同步拍賣(mài)系統(tǒng),并把當(dāng)?shù)剀嚿虒?dǎo)入,同時(shí)在福建省的車商可能會(huì)擴(kuò)展周邊的車商導(dǎo)入。

第二個(gè)案例是建國(guó)集團(tuán),我想跟大家分享的是,基于我們的合作,同時(shí)建國(guó)集團(tuán)也合理利用本就具備的優(yōu)勢(shì),使其二手車業(yè)務(wù)產(chǎn)值獲得了明顯提升。建國(guó)集團(tuán)是園區(qū)經(jīng)營(yíng)模式,他們?cè)诔啥加腥齻€(gè)園區(qū),每個(gè)園區(qū)都有十幾家店,這十幾家店的模式就體現(xiàn)出來(lái)了。在一個(gè)園區(qū)中,通過(guò)集約化經(jīng)營(yíng)模式,原本一個(gè)店需要一個(gè)二手車專員,而現(xiàn)在一個(gè)專員就可以管理多個(gè)店,人效的提升使產(chǎn)值就會(huì)變得很高效;同時(shí),基于我們大數(shù)據(jù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì),助力經(jīng)銷商二手車交易實(shí)現(xiàn)高效的跨區(qū)域交易流通;同時(shí),我們還能夠?yàn)榻?jīng)銷商門(mén)店的二手車評(píng)估師進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn),通過(guò)對(duì)二手車評(píng)估師自身的培訓(xùn),提升結(jié)合專業(yè)檢測(cè)硬件支持,實(shí)現(xiàn)快速檢測(cè);此外,我們也會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的實(shí)際情況,派專人駐場(chǎng)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng),實(shí)實(shí)在在的為經(jīng)銷商解決二手車業(yè)務(wù)問(wèn)題,確保業(yè)務(wù)落地效果。

    第三個(gè)案例是永達(dá)集團(tuán),一路以來(lái)我們與永達(dá)共同成長(zhǎng)。最早做大搜車的時(shí)候就和惠東總合作,為永達(dá)提供SaaS的大搜車版本。后來(lái)去三亞和衛(wèi)總一起聊關(guān)于為永達(dá)實(shí)現(xiàn)私有化的二手車固有品牌。從那一次開(kāi)始,我們便著手啟動(dòng)二手車建立私有化零售的合作。因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)做二手車零售的經(jīng)銷商其實(shí)并不多,一個(gè)是遠(yuǎn)通二手車,遠(yuǎn)通二手車就是我們做的,目前還是在用我們的二手車零售的系統(tǒng),加上永達(dá)商城其實(shí)也是我們?cè)谔峁?。解決流量的問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單,永達(dá)商城經(jīng)營(yíng)到今天,我們自己也在各個(gè)平臺(tái)上拿車。如果你沒(méi)有拿車的能力,你的供應(yīng)鏈、流量很難建立起來(lái)。

關(guān)于零售的部分,其實(shí)可以聊的東西非常多,我可以稍后將永達(dá)二手車以及大搜車車源那個(gè)模式全部給大家分享一下。比如說(shuō)一個(gè)門(mén)店搞得高大上,客戶來(lái)了穿Polo衫招待你說(shuō)你要選車嗎,然后拿一個(gè)ipad給你選車,這個(gè)其實(shí)并不會(huì)及時(shí)成交。再比如做一個(gè)網(wǎng)站,線索很麻煩,我們就放5千臺(tái)車,把畫(huà)像全部放上來(lái),將效果圖給客戶,也沒(méi)什么用。

什么是有用的?整點(diǎn)搶車!我們?cè)诒本┳鐾甓嫁Z動(dòng)了。我們?cè)谛瞧谖逵幸粋€(gè)整點(diǎn)搶車的活動(dòng),你來(lái)排名就可以搶車,每周五排名搶,周六到現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng),能夠搖到1萬(wàn)塊錢(qián)的券,這個(gè)活動(dòng)能給你帶來(lái)客流,但本質(zhì)上零售要做好,零售、銷售員的效率提升并不是最關(guān)鍵,還是貨源的問(wèn)題。所以這也是為什么目前包括很多二手車商自己?jiǎn)为?dú)零售也很難起來(lái)的原因。

后面快速講一講我們的產(chǎn)品的東西,當(dāng)然這個(gè)部分沒(méi)有必要太多細(xì)講,后面更多集團(tuán)怎么深入合作可以再深入地探討,如何幫助二手車經(jīng)銷商,從貨源、流量系統(tǒng)的建設(shè)。

這就是做了一些系統(tǒng),包括永達(dá)商城是我們做的,這是給永達(dá)商城做的零售部分。這是關(guān)于我們提供的系統(tǒng),二手車端的系統(tǒng)部分從采購(gòu)、評(píng)估、估價(jià)、檢測(cè)、拍賣(mài)以及和新車系統(tǒng)的打通都是一套完整的解決方案,這是我們最新的版本,線索、估價(jià)是整體的。包括VIN碼的識(shí)別,我們自己把車易拍的數(shù)據(jù),這個(gè)估價(jià)本身就不是靠YY的。靠各種各式各樣的識(shí)別,而且不管是行駛證、駕駛證以后都可以直接識(shí)別,審計(jì)也是在線化的。盈眾接下來(lái)打通很多的系統(tǒng),包括以后不用打印機(jī),直接電子付錢(qián)就好了。包括門(mén)店要做現(xiàn)場(chǎng)拍,有一個(gè)主持人直接對(duì)著這個(gè)大屏幕,兩個(gè)端,一個(gè)是估價(jià)的狀態(tài),一個(gè)是拍賣(mài)的狀況,都是多屏管理,小屏幕的電腦、手機(jī)都可以操作,接下來(lái)大家感興趣可以去我們合作的合作伙伴去看包括永通都可以看到,包括建國(guó),可能越來(lái)越多的集團(tuán)會(huì)去嘗試。盈眾的上市時(shí)間應(yīng)該是9月20號(hào)之前完成新車上線,與金蝶的打通,接下來(lái)會(huì)再把二手車系統(tǒng)打通。大家現(xiàn)在普遍的現(xiàn)象是二手車一套系統(tǒng)、新車一套系統(tǒng),廠家還有七八套,每天都在搞系統(tǒng)。我覺(jué)得經(jīng)銷商還是很累,每天和系統(tǒng)過(guò)不去,每一個(gè)主機(jī)廠有五個(gè)系統(tǒng),還有財(cái)務(wù)系統(tǒng),我們就把所有的系統(tǒng)變成一套系統(tǒng)。不要再和系統(tǒng)過(guò)不去。

包括出價(jià)的玩法,其實(shí)每個(gè)經(jīng)銷商的玩法不一樣,有現(xiàn)場(chǎng)拍、超級(jí)拍、明拍暗拍我們?nèi)贾С?我們也會(huì)給建議,你目前的規(guī)模比較適合什么樣的拍賣(mài)方式?

對(duì)于合作的經(jīng)銷商我們會(huì)提供專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)支持,告訴大家怎么去做門(mén)店的培訓(xùn),怎么樣去做咨詢的導(dǎo)入以及車商的招攬,外部車商的展覽應(yīng)該會(huì)有一個(gè)成體系的方式幫助大家,從用戶運(yùn)營(yíng)到培訓(xùn)到真正實(shí)現(xiàn)二手車的增量與利潤(rùn)。

再往后面包括我們會(huì)做一些業(yè)務(wù)流程的診斷,其實(shí)業(yè)務(wù)流程上二手車是有一些問(wèn)題,之前有很多的專家,他們?cè)谲囈着恼娴氖谴蜻^(guò)仗,原來(lái)是在北京一個(gè)一個(gè)幫助4S店做二手業(yè)務(wù),他們會(huì)幫助經(jīng)銷商做二手車的診斷,一對(duì)一地運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo),營(yíng)銷的協(xié)同與保障服務(wù),是一個(gè)系統(tǒng)。

這是我們目前服務(wù)的客戶,每個(gè)客戶都是這樣。一個(gè)是區(qū)域的培訓(xùn)、總部的培訓(xùn)以及店面的培訓(xùn),我們很多時(shí)候還駐店輔導(dǎo),這個(gè)實(shí)際上要花很多錢(qián),但我們選擇這樣去服務(wù)我們的客戶。

今天的分享就到這里,非常感謝大家。