這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。宏觀經(jīng)濟在調(diào)整，細分市場在洗牌。To B、to C、to VC。電商平臺，孰優(yōu)孰劣？全國1300余家二手車市場如何適應(yīng)新時代的變化，解決影響行業(yè)發(fā)展的車源、客源、人員等問題，這值得每一個二手車從業(yè)者深思。

在《中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報告（2018-2019）》中，一號車市常務(wù)副總裁楊保峰先生發(fā)表了對上述問題的看法，指出“誠信、創(chuàng)造、價值”的深意。

一號車市常務(wù)副總裁 楊保峰

原文如下：

老炮兒們常說，二手車行業(yè)就是一江湖。

既然是江湖，就有門派，就有較量，就有利益紛爭、恩怨情仇。這些年，二手車行業(yè)埋的各種“雷”、刨的各種“坑”，險象環(huán)生，歷歷在目。

車商唯“二”是圖，消費者談“二”色變，傳統(tǒng)市場和電商平臺欲“二”不能、無“二”不歡，簡直是上演了一場又一場的遭遇戰(zhàn)和阻擊戰(zhàn)。  

既然是江湖，就有規(guī)矩，就有道術(shù)，就有一決雌雄、仗劍天涯。專家、學者、媒體、投行，或為二手車井噴出謀劃策、搖旗吶喊，或為二手車春天傾囊而出、擂鼓助威。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年全國累計實現(xiàn)二手車交易1382.19萬輛，同比增長11.46%，這相比于新車市場，可謂是一個歡欣鼓舞的數(shù)字了。

可是，車商賺到錢了嗎？電商燒夠錢了嗎？消費者心甘情愿掏出錢了嗎？作為一車一況、一車一價的非標產(chǎn)品，誠信、透明、服務(wù)等行業(yè)痛點得到根本扭轉(zhuǎn)和徹底解決了嗎？

江湖氣息、江湖做派，能夠承載近1.89億輛私家車保有量、3.69億汽車駕照持有人的巨大產(chǎn)業(yè)和潛在市場嗎？能夠趨近于歐美發(fā)達國家市場新車、二手車銷售比例1:2，而不再是我們當下的3：1嗎？

大市場做成了小生意。答案顯然是不能。作為一介江湖，本身就需要練就過硬的武功。何況江湖漸遠，更需要兼收并蓄、海納百川。

與其墨守陳規(guī)，不如創(chuàng)新突破；

與其孤軍奮戰(zhàn)，不如資源整合；

與其言必稱生態(tài)、賦能和顛覆，不如秉承敬畏、戒除浮躁、匠心做事。

不忘初心，方得始終。千變?nèi)f化，繞不開行業(yè)發(fā)展的根本問題。二手車的車源在哪里？二手車的客源在哪里？而破解答案不容忽視的關(guān)鍵問題是，二手車的人員在哪里？二手車的財源在哪里？

誠信

——打造誠信服務(wù)聯(lián)盟；

——完善交易服務(wù)體系；

——實施先行賠付保障。

人無信則不立。當下的中國社會，誠信體系相對缺失，反映在非標產(chǎn)品的二手車領(lǐng)域，則更顯突出，時常成為輿論的風口浪尖。

電商平臺熱衷于利用鋪天蓋地的廣告投入、居高不下的運營成本，搶占精品車源賺口碑、博眼球，往往忽視了客戶線下體驗場景。

一些傳統(tǒng)車商受制于經(jīng)濟利益驅(qū)動，事故車、水泡車、火燒車頻頻出現(xiàn)，置消費者利益于不顧。而作為市場運營方，大多態(tài)度曖昧，搖擺不定，對于以次充好的欺詐行為半夢半醒。

利用信息不對稱、賺取中間差價這種簡單粗暴的獲利模式，在共享時代的生存空間一再被擠壓，這也直接導致了傳統(tǒng)車商的利潤大幅下滑，各種迷茫與焦慮剪不斷、理還亂。

而心懷僥幸，在流通環(huán)節(jié)不斷試探投機取巧、偷梁換柱的極限挑戰(zhàn)，無異于殺雞取卵、雪上加霜。二手車行業(yè)的誠信問題，就這樣長此以往，成為消費者心中永遠的痛。

如何才能明明白白地消費？

正像許多行業(yè)一樣，在發(fā)展初期，大都經(jīng)歷了依法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營的治理整頓階段。二手車行業(yè)的誠信問題之所以日益受到普遍關(guān)注。

一方面說明，多年過去，行業(yè)發(fā)展還遠未成熟；另一方面說明，市場演化的進程已經(jīng)不自覺地開始逼迫二手車行業(yè)做出深度調(diào)整。

順勢而為，還是逆勢而動？作為市場運營方，率先打造誠信服務(wù)聯(lián)盟，完善交易服務(wù)體系，實施先行賠付保障，已是箭在弦上，勢在必行。這不僅是針對車商的規(guī)范經(jīng)營行為的教育過程，也是針對市場的品牌價值塑造的培育過程。

1976年，宜家創(chuàng)始人坎普拉德寫下了《一個家具商的信仰》，由此成為宜家圣經(jīng)，把北歐式的平等自由精神貫穿到產(chǎn)品和服務(wù)里，讓顧客成為品牌傳播者。“它不僅僅是一個店，它是一個宗教；它不是在賣家具，它在為你搭起一個夢想。”

能把誠信經(jīng)營基礎(chǔ)提升到宗教信仰高度，其實這正是最好的品牌宣傳和經(jīng)營策略。

汽車消費的屬性，決定了其在試乘試駕、買賣交易及售后服務(wù)等諸多體驗環(huán)節(jié)需要消費者親身現(xiàn)場感受。

因此，二手車注定不是一個可以線上完全取代線下的輕資產(chǎn)行業(yè)，它需要線下實體的場景支撐。在檢測、評估、整備、質(zhì)保、金融、交付等一系列環(huán)節(jié)，二手車從業(yè)者需要牢固樹立起契約精神，讓消費者感到放心、舒心和貼心。

創(chuàng)造

——新零售、新技術(shù)催生智慧車市，智慧運營能力成為數(shù)智化時代的核心競爭力。

——在完善傳統(tǒng)市場基礎(chǔ)功能之上精耕細作，呼喚匠心精神。

——從0到1的過程，需要解決服務(wù)的品質(zhì)化、標準化。從1到N的過程，需要解決服務(wù)的流程化、規(guī)?；?，即可復制性，實現(xiàn)二手車市場品牌連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)。

——市場和車商的魚水交融關(guān)系不容忽視。新形勢下拓展創(chuàng)造性

思維，共生、共建和共贏。

圍繞著消費者體驗，依托于人工智能、大數(shù)據(jù)和云計算等新技術(shù)而展開的O2O新零售模式，近年來同樣成為二手車行業(yè)的熱詞。

一號車市創(chuàng)新性地融合了線下和線上兩大業(yè)務(wù)生態(tài)：4A智慧汽車運營平臺和一號云大數(shù)據(jù)生態(tài)谷。

通過一號云大數(shù)據(jù)和汽車金融，結(jié)合線下智能化連鎖交易中心，融合線上電商平臺與線下有形市場，打造跨時空的全場景新零售業(yè)態(tài)，與利于降低交易成本，提升交易效率，讓汽車消費更加透明。

相比傳統(tǒng)實體經(jīng)濟，O2O模式顯然擁有更多的流量、內(nèi)容和觀眾。

如何提高線上、線下銷售線索的轉(zhuǎn)化率，這是行業(yè)目前普遍存在的挑戰(zhàn)，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的契機。以經(jīng)銷商集團領(lǐng)銜上演的“封殺”版2019開年大戲，就值得全行業(yè)深刻反思。

消費升級一定會促進服務(wù)升級、產(chǎn)品升級、品牌升級和產(chǎn)業(yè)升級，這就要求市場運營方利用平臺資源優(yōu)勢，幫助二手車商不斷提升精準營銷和精細管理的品質(zhì)與效率。

有條件的市場運營方，應(yīng)當以“科技+服務(wù)”為先導，深入挖掘“數(shù)智化時代”的核心競爭力，即智慧運營能力。

通過持續(xù)關(guān)注客戶消費升級與汽車行業(yè)需求等熱點，充分利用人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)著力打造基于APP、小程序的掌上智慧車市、智慧商城，提高二手車商獲客能力，提高二手車商獲利能力，提升交易環(huán)節(jié)效率，降低運營維護成本。

O2O新零售自然是需要線上線下雙管齊下、并駕齊驅(qū)，但做生意講究天時、地利、人和，所有的條件不是一時都可以完全具備，因此還是要堅持因地制宜、因時制宜，甚至是師夷長技以制夷。

創(chuàng)新固然重要，但在完善傳統(tǒng)市場基礎(chǔ)功能之上的精耕細作，仍舊不失為永續(xù)經(jīng)營的制勝法寶，這就是全社會都在呼喚匠心精神的根本所在。

搭建創(chuàng)新場景展示，精細檢測認證環(huán)節(jié)，標準整備維保服務(wù)，完善金融服務(wù)功能，植入現(xiàn)代物流運輸體系，構(gòu)造一站式綜合服務(wù)智慧車市，實現(xiàn)跨區(qū)域品牌連鎖經(jīng)營。方方面面的加持，有助于改變傳統(tǒng)二手車市場單純依賴收取場地租金、物業(yè)費和交易過戶服務(wù)費的盈利模式。

服務(wù)的品質(zhì)化、標準化，是市場運營的核心，這對于從0到1的過程尤為重要。而服務(wù)的流程化、規(guī)模化，即可復制性，則是在品牌走向連鎖、從1到N過程中的試金石。

衣、食、住、行。不勝枚舉的全球、全國品牌連鎖滲透到民生的各個領(lǐng)域，而日益蓬勃發(fā)展的二手車，能否打破僵局，走出地域壁壘，走向全國品牌市場連鎖？這顯然會成為下一個風口，也更需要一代二手車人借助資本的力量臥薪嘗膽、上下求索。

傳統(tǒng)市場也好，智慧車市也罷，一切以人為本。在高歌人工智能、大數(shù)據(jù)、新零售的同時，我們不應(yīng)忽略最基本的市場和車商的魚水交融關(guān)系。

畢竟，每一個商業(yè)機會的背后，本質(zhì)上都是人與人之間的交往。

主機廠和經(jīng)銷商之間關(guān)系的腳本，遲早有一天在二手車市場和車商之間也會重演。

親商、助商、養(yǎng)商，這需要我們在新形勢下，不斷拓展創(chuàng)造性思維，傾聽二手車商聲音、解決二手車商問題，攜手實現(xiàn)二手車市場參與主體的共生、共建和共贏。

價值

——服務(wù)即價值。80后、90后同樣也成為了二手車消費的主體，滿足客戶需求，注重客戶體驗是一切價值實現(xiàn)的前提條件。

——品牌即價值。二手車行業(yè)發(fā)展，到了一個凸顯市場品牌價值

的時間節(jié)點。但非標產(chǎn)品、江湖習性的行業(yè)特點，品牌建設(shè)任重道遠。

賺取差價的獲利模式?jīng)Q定了二手車行業(yè)歷來不大重視服務(wù)衍生的價值。

盡管是低頻消費，但汽車消費包括二手車消費，畢竟是僅次于房地產(chǎn)的第二大單筆消費支出，而高達六至七成的消費主體同樣也是充滿年輕化、個性化、時尚化、科技化的80后、90后一代新生力量。

很難想象，二手車的消費場景大多就出現(xiàn)在這些類似于馬路市場、集貿(mào)市場的地方，服務(wù)從何談起？體驗從何談起？信用從何談起？價值從何談起？

激烈的市場競爭，逼迫著傳統(tǒng)市場必須轉(zhuǎn)型。除了硬件基礎(chǔ)設(shè)施的改造升級，在餐飲、娛樂、休閑、社交等多功能服務(wù)領(lǐng)域，不妨也多做一些有益的嘗試。

汽車畢竟只是一個出行工具，它是人們生活方式的載體和連接器。

變低頻為高頻，提高到店量，提高回頭率，提供更多的服務(wù)品類，提升更高的服務(wù)品質(zhì)，這不正是價值所在嗎？而差異性營銷、差異性服務(wù)，可以產(chǎn)生更多的競爭優(yōu)勢和贏利機會，這在很多傳統(tǒng)市場顯然還是一個盲區(qū)。

行業(yè)的發(fā)展，到了一個凸顯市場品牌價值的時間節(jié)點。品牌塑造，絕非一朝一夕之事，更不是重金堆砌的結(jié)果。

非標產(chǎn)品、江湖習性，二手車市場品牌建設(shè)，尤為任重道遠。研究消費群體的特點，就要善于利用其崇尚的生活方式和喜聞樂見的新媒體渠道，進行內(nèi)容生動、形式多樣的精準傳播。

開展一系列品牌營銷及推廣活動，在增加客戶粘度的同時，逐步擴大品牌影響力。品牌價值所傳遞出來的文化內(nèi)涵，需要走心設(shè)計、耐心打磨、細心傳播、恒心推演。

作為行業(yè)標桿，CarMax其實僅占有美國市場份額的3%，相當于97%的絕對份額都是由眾多中小車商貢獻的。

但是為什么CarMax可以一枝獨秀，市值高達100多億美元？這就是品牌的力量和內(nèi)涵。

眾多行業(yè)標準是由CarMax制定的，例如自1993年成立伊始，CarMax便注重銷售和評估數(shù)據(jù)的積累，并利用這些數(shù)據(jù)設(shè)計了一套定價算法，之后創(chuàng)建了一整套完整的數(shù)據(jù)評估系統(tǒng)及銷售流程。用真實交易大數(shù)據(jù)支撐建立精算的價格評估體系，用近似統(tǒng)一的商品品質(zhì)、統(tǒng)一合理的售價體系來完善非標產(chǎn)品的庫存結(jié)構(gòu)，從而縮短消費者選擇周期，加快庫存和資金流轉(zhuǎn)，這些都是品牌價值的具體體現(xiàn)。

天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。江湖紛擾，世道艱險。當資本寒冬來臨時，都說要抱團取暖。

但誰跟誰抱團？怎么抱團？如何取暖？如果沒有“誠信創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念和基本共識，到頭來，恐怕都是爾虞我詐、一地雞毛。

誠信、創(chuàng)造、價值，祝愿經(jīng)風雨、見世面的二手車行業(yè)，不斷地自覺、自律、自醒，彼此成就，良性發(fā)展！

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