52.6%的經(jīng)銷商陷入虧損，4S店售后市占率由70%下滑至不足50%，客戶流失、線索獲取困難、成交周期延長(zhǎng)等問(wèn)題日益突出。如何突破當(dāng)前困局、實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)，已成為汽車流通行業(yè)亟需解決的核心課題。

溫州華能達(dá)奔馳店作為溫州地區(qū)最早成立的奔馳4S店之一，深耕汽車行業(yè)20年。在加入汽車行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟后，該店實(shí)現(xiàn)了售前與售后業(yè)務(wù)的雙重增長(zhǎng)。近日，“易車志”專訪了溫州華能達(dá)董事長(zhǎng)助理鄒劍宏，聽他分享本地生態(tài)聯(lián)盟如何為經(jīng)銷商營(yíng)銷破局提供有效支撐。

行業(yè)變革下的經(jīng)銷商困局

成立于2006年的溫州華能達(dá)奔馳店，憑借20年的品牌積累與專業(yè)服務(wù)，曾榮獲“全國(guó)優(yōu)秀汽車經(jīng)銷商”“質(zhì)量管理優(yōu)異獎(jiǎng)”“放心消費(fèi)者示范單位”等多項(xiàng)榮譽(yù)，并通過(guò)打造豪華客戶體驗(yàn)中心，積極向數(shù)字化服務(wù)標(biāo)桿邁進(jìn)。然而，面對(duì)近年來(lái)行業(yè)格局的深刻變化，這家老牌經(jīng)銷商同樣面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

溫州華能達(dá)董事長(zhǎng)助理鄒劍宏

“行業(yè)變革帶來(lái)的沖擊是全方位的，最直觀的感受是錢越來(lái)越難賺了?！编u劍宏細(xì)數(shù)困境：“新車?yán)麧?rùn)下滑，原本穩(wěn)定的售后業(yè)務(wù)也面臨失守，很多車輛還沒(méi)有‘脫?！土飨蛄说谌骄S修店。更讓人焦慮的是，主動(dòng)到店的客戶越來(lái)越少，成交周期不斷拉長(zhǎng)，就連異地牌照車輛出險(xiǎn)后，我們都很難獲取有效信息，錯(cuò)失不少商機(jī)?！?/p>

為應(yīng)對(duì)困境，溫州華能達(dá)嘗試推出多項(xiàng)營(yíng)銷舉措，但效果不佳?！拔覀兺瞥隽瞬簧偈酆髢?yōu)惠活動(dòng)，投入了大量人力物力，結(jié)果卻是‘賠錢賺吆喝’，投入產(chǎn)出嚴(yán)重失衡。”鄒劍宏表示。

此外，該店還嘗試與保險(xiǎn)公司及第三方售后平臺(tái)深化合作，卻受限于諸多附加條件，隱性成本難以控制，合作效果不穩(wěn)定，客戶接通率和轉(zhuǎn)化率均偏低；在騰訊地圖等平臺(tái)上線售后套餐，因缺乏專業(yè)運(yùn)營(yíng)支持，不僅效果不理想，還引發(fā)不少差評(píng)；即便依托“高速路口”的地理優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期駐點(diǎn)攔截事故車輛，也常因客戶已提前聯(lián)系維修點(diǎn)而收效甚微。

“這些傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要么成本高，要么精準(zhǔn)度低，無(wú)法從根本上解決核心問(wèn)題?！编u劍宏總結(jié)道。直到去年8月，一組“異常數(shù)據(jù)”帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

生態(tài)打通激活增長(zhǎng)新引擎

“當(dāng)時(shí)DCC部門反饋，來(lái)自汽車行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟的售后400電話突然增加，一開始我們還覺(jué)得是累贅，但仔細(xì)梳理后發(fā)現(xiàn)，全是實(shí)實(shí)在在的商機(jī)?！?/p>

鄒劍宏回憶，團(tuán)隊(duì)隨即調(diào)取并聽取了客戶來(lái)電錄音，結(jié)果令人振奮：僅在8月至9月期間，通過(guò)該生態(tài)聯(lián)盟就獲得260多個(gè)有效來(lái)電，其中新車及置換咨詢160余個(gè)，保養(yǎng)預(yù)約與事故維修咨詢近百個(gè)。尤其在售后板塊，相關(guān)客戶的到店率超過(guò)50%，為門店直接創(chuàng)造十多萬(wàn)元產(chǎn)值。

“更讓我們意外的是，50%以上的售后新客來(lái)自非基盤用戶，這相當(dāng)于為我們開拓了一片全新的增量市場(chǎng)。”鄒劍宏強(qiáng)調(diào)，這些線索不僅質(zhì)量高、無(wú)隱性成本，且轉(zhuǎn)化效率顯著，有效推動(dòng)了新車銷售與售后服務(wù)的協(xié)同發(fā)展。而這一切，源于汽車行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟的深度賦能。

“汽車行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟的用戶需求各有側(cè)重，全域生態(tài)覆蓋能讓我們更精準(zhǔn)地觸達(dá)各類潛在客群。”鄒劍宏解釋稱，“三大地圖平臺(tái)的用戶多是新車主預(yù)約試駕、老車主置換增購(gòu)、售后維保預(yù)約、異地出險(xiǎn)建聯(lián)等；而團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的用戶則更傾向于購(gòu)買售后套餐及衍生產(chǎn)品抵用券等。這些場(chǎng)景的流量對(duì)接更具針對(duì)性?！?/p>

深度協(xié)同共創(chuàng)行業(yè)增長(zhǎng)新未來(lái)

作為本地生態(tài)聯(lián)盟的受益者，溫州華能達(dá)奔馳店將持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程，借助聯(lián)盟的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)非本商圈客戶的覆蓋能力，提升客流規(guī)模與盈利能力。鄒劍宏總結(jié)道：“汽車行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟為我們帶來(lái)了更高質(zhì)量的線索，更短的成交周期，以及更干凈的售前售后利潤(rùn)，讓我們找到了明確的新增長(zhǎng)方向，同時(shí)也希望更多的汽車經(jīng)銷商能夠意識(shí)到該聯(lián)盟的價(jià)值，抱團(tuán)取暖，共破困局?！?/p>

展望未來(lái)，鄒劍宏充滿信心：“汽車行業(yè)的營(yíng)銷正從‘廣撒網(wǎng)’向‘精準(zhǔn)捕’轉(zhuǎn)變，汽車行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟正是順應(yīng)這一趨勢(shì)的產(chǎn)物。它不僅解決了我們經(jīng)銷商的客流和盈利問(wèn)題，更重構(gòu)了用戶與門店的連接方式，為行業(yè)發(fā)展提供了新路徑。”

在汽車流通行業(yè)加速數(shù)智化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，汽車行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟通過(guò)整合全域流量、精準(zhǔn)匹配需求、提升營(yíng)銷效率，正在重塑經(jīng)銷商的營(yíng)銷邏輯。正如鄒劍宏所言，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，單打獨(dú)斗已難以為繼，唯有擁抱生態(tài)、協(xié)同共贏，方能突破困局，邁向可持續(xù)增長(zhǎng)的新未來(lái)。

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