7月30日，J.D.Power亞太正式發(fā)布了2012年中國(guó)售后服務(wù)滿意度指數(shù)研究（CSI）報(bào)告。報(bào)告顯示，廣汽本田以905分，超出行業(yè)平均分73分的優(yōu)異成績(jī)蟬聯(lián)中國(guó)售后服務(wù)滿意度第一名。 內(nèi)地汽車保有量已是世界第一，但汽車后市場(chǎng)仍處在學(xué)步階段。目前國(guó)內(nèi)售后服務(wù)市場(chǎng)的格局是4S店主導(dǎo)市場(chǎng)，汽修廠和快修店分割一小部分市場(chǎng)，汽修廠和快修店未來要走向大型連鎖專業(yè)化的售后服務(wù)公司依然任重道遠(yuǎn)。汽車4S店，從規(guī)模與專業(yè)性，新車售出以后車主對(duì)售后的服務(wù)依賴等必然關(guān)系，都讓4S店在汽車后市場(chǎng)成為“佼佼者”。 廣本領(lǐng)先的售后服務(wù)，得益于執(zhí)行最早引進(jìn)國(guó)內(nèi)的4S店模式。但是就在J.D.Power報(bào)告公布之前的上周，廣本副總經(jīng)理郁俊在深圳透露，“創(chuàng)建了4S店模式的廣汽本田，現(xiàn)在要自行突破這一執(zhí)行了十

　　7月30日，J.D.Power亞太正式發(fā)布了2012年中國(guó)售后服務(wù)滿意度指數(shù)研究（CSI）報(bào)告。報(bào)告顯示，廣汽本田以905分，超出行業(yè)平均分73分的優(yōu)異成績(jī)蟬聯(lián)中國(guó)售后服務(wù)滿意度第一名。

        內(nèi)地汽車保有量已是世界第一，但汽車后市場(chǎng)仍處在學(xué)步階段。目前國(guó)內(nèi)售后服務(wù)市場(chǎng)的格局是4S店主導(dǎo)市場(chǎng)，汽修廠和快修店分割一小部分市場(chǎng)，汽修廠和快修店未來要走向大型連鎖專業(yè)化的售后服務(wù)公司依然任重道遠(yuǎn)。汽車4S店，從規(guī)模與專業(yè)性，新車售出以后車主對(duì)售后的服務(wù)依賴等必然關(guān)系，都讓4S店在汽車后市場(chǎng)成為“佼佼者”。

　　廣本領(lǐng)先的售后服務(wù)，得益于執(zhí)行最早引進(jìn)國(guó)內(nèi)的4S店模式。但是就在J.D.Power報(bào)告公布之前的上周，廣本副總經(jīng)理郁俊在深圳透露，“創(chuàng)建了4S店模式的廣汽本田，現(xiàn)在要自行突破這一執(zhí)行了十多年的模式。”

　　在經(jīng)歷年初的退網(wǎng)風(fēng)波和持續(xù)的新車型短缺后，處在整體市場(chǎng)低迷期的廣本，正在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“原有模式下，擴(kuò)展太慢了，達(dá)不到我們的擴(kuò)網(wǎng)速度，特別是在三四線城市。”郁俊承認(rèn)，廣本在去年制定了未來幾年的“二次騰飛”計(jì)劃，產(chǎn)能和銷量都會(huì)進(jìn)行較大提升，其擴(kuò)網(wǎng)是必須提前布局的棋子。

　　事實(shí)上，4S店模式正在悄然被改變，原有投資越大，得到廠家資源越多，獲得收益也越大的商業(yè)邏輯，已經(jīng)完全被扭轉(zhuǎn)。“我們現(xiàn)在規(guī)定嚴(yán)格控制建店規(guī)模，以保證投資回報(bào)。目前整體市場(chǎng)情況下，建小店會(huì)更有利于發(fā)展。”汽車經(jīng)銷商集團(tuán)廣汽商貿(mào)內(nèi)部人士說。

　　擴(kuò)網(wǎng)必須打破被廠家綁住手腳的4S店模式

　　四位一體的4S店模式，在2008年以前一直是廣本的驕傲，也成為了國(guó)內(nèi)汽車銷售和售后的標(biāo)準(zhǔn)模式。2008年的經(jīng)融危機(jī)，開始讓廣本初次反思這種模式在新市場(chǎng)形勢(shì)下的可行性。當(dāng)年廣本累計(jì)銷售轎車306230輛，同比僅增長(zhǎng)4%，這是廣本建立10年來第一次遇到前所未有的困境。

　　缺少新車型的廣本，需要進(jìn)行銷售渠道的擴(kuò)展來獲得新的市場(chǎng)。但是4S特約店模式不管是投資還是建設(shè)規(guī)模方面都有比較高的要求。而在銷量增長(zhǎng)最快的二三線城市，廣本的保有量、需求量等條件并不具備，4S店的投資規(guī)模難以讓投資者有合理回報(bào)——在三年時(shí)間里收回投資。廣本二三線拓展計(jì)劃在4S店模式下遇到了阻力。

　　同年，廣本開始探索銷售渠道模式的變革，在原有4S模式的基礎(chǔ)上，廣本放開商務(wù)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在二三線城市，設(shè)立較小規(guī)模的展廳，再配備加上可以為客戶提供保養(yǎng)以及快修等簡(jiǎn)單服務(wù)功能的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)店。

　　經(jīng)過兩年的發(fā)展，廣本在全國(guó)建成了100家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)店，目前仍有20家在建。盡管二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)建不被廣本認(rèn)為是其在2009年銷量迅速回升的主要?jiǎng)恿?，但渠道的變革?#8220;仍然給了廣本新的拓展空間”。2009年，廣本累計(jì)產(chǎn)銷達(dá)到365623輛，同比增長(zhǎng)19.4％。

　　此后市場(chǎng)風(fēng)云突變，2010年廣本產(chǎn)銷38.6萬輛，銷量只增長(zhǎng)了5%；2011年廣本銷售36萬輛，同比出現(xiàn)下滑。在這種局面下，廣本要進(jìn)一步擴(kuò)展渠道，變得尤為艱難。

　　“經(jīng)銷商從2011年開始，銷售新車幾乎不賺錢，把利潤(rùn)全部讓給了消費(fèi)者，賺錢的只有售后。銷售保有量低的新店，根本沒辦法生存。廠家此時(shí)如果要拓展渠道，已經(jīng)不會(huì)有投資者加盟。”上述經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)部人士稱。

　　此時(shí)的廣本，擴(kuò)充二三線市場(chǎng)渠道是必由之路。廣本副總經(jīng)理姚一鳴透露，2015年廣本的銷量將超過72萬輛，剛好是去年銷量的2倍。新車型增多和產(chǎn)能提升后的廣本，需要有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)支撐。

　　2S店圍堵維修連鎖店

　　負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理郁俊，開始再次操刀變革銷售渠道模式。“即使是2S店這樣一個(gè)模式，如果新建的店，投資也要超過200萬，租賃場(chǎng)地也會(huì)超過100萬，同時(shí)建設(shè)速度還是不能滿足。”郁俊認(rèn)為，在渠道下沉的過程中，2S店模式仍然難以適應(yīng)市場(chǎng)的需求和廣本的戰(zhàn)略。

　　經(jīng)銷商內(nèi)部人士也稱，這種低成本、滾動(dòng)發(fā)展的模式，正在成為汽車銷售領(lǐng)域以及售后服務(wù)領(lǐng)域的一種趨勢(shì)。“經(jīng)銷商都有一種共識(shí)，就是盡量壓縮投資，以前投資2000萬建的店，現(xiàn)在盡量控制在1500萬，甚至1000萬元更好。”上述廣汽商貿(mào)內(nèi)部人士說。

　　按照該人士的統(tǒng)計(jì)，今年以來，4S店的庫存一直保持高位，更為嚴(yán)重的是，其利潤(rùn)的來源售后也在遭受挑戰(zhàn)，“4S店的售后來店量不斷的在下降，這個(gè)數(shù)據(jù)很明顯，也最讓人擔(dān)心。”

　　原因之一是一些類似于2S店模式，甚至只做保養(yǎng)和鈑噴業(yè)務(wù)的連鎖業(yè)務(wù)公司正在一線城市形成，原一汽馬自達(dá)副總經(jīng)理于洪江就在廣州建立了10家“好快省”店。于洪江的模式開始改變?cè)?S店的業(yè)務(wù)，4S店內(nèi)部人士仍舊坦承，這種模式會(huì)是未來的一種趨勢(shì)，而且很多經(jīng)銷商集團(tuán)看到了這一點(diǎn)。

　　作為廠家的廣本也覺察到了這種變化。7月17日，廣本華南經(jīng)銷商年中大會(huì)在武夷山舉行，除了要求經(jīng)銷商預(yù)測(cè)下半年市場(chǎng)走勢(shì)外，廣本的經(jīng)銷商也進(jìn)行了對(duì)于渠道模式變化的討論。

　　其中一種可能被試水的模式是：在三四線城市的一些二級(jí)店展廳，未來可能展示多個(gè)品牌的車型，而并非目前主流的單一品牌。比如廣汽商貿(mào)，旗下經(jīng)銷的有廣本、廣豐、廣汽菲亞特、廣汽傳祺等品牌，如果每個(gè)品牌都在三四線城市建一個(gè)展廳，無疑投資和回報(bào)都會(huì)成為難題，但如果多個(gè)品牌建一個(gè)展廳，經(jīng)銷商是愿意投資的。

　　它們?cè)诒ｐB(yǎng)業(yè)務(wù)上并不重疊，按郁俊的模式，二網(wǎng)建設(shè)是由現(xiàn)有一級(jí)店去投資的，距離在100公里以內(nèi)，一旦二三線城市的客戶有大修需求的時(shí)候，單獨(dú)品牌的一級(jí)店可以提供這個(gè)服務(wù)。

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