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　　2005年新春伊始，面對同為合資品牌的一汽豐田陸地巡洋艦系列，日產(chǎn)帕拉丁系列，以及即將雨后春筍般火速上市的哈弗、瑞虎、途勝、圣塔菲、途樂等如狼似虎的后來者，北京吉普汽車公司“聯(lián)合品牌”在2005年將如何構(gòu)思立體營銷戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)自身的優(yōu)勢突圍，成了擺在今年“聯(lián)合品牌”營銷團(tuán)隊(duì)面前嚴(yán)峻的歷史考卷。而要實(shí)現(xiàn)突圍戰(zhàn)略的第一步，就必須首先解決如何讓“聯(lián)合品牌”的系列優(yōu)勢變成中國目標(biāo)消費(fèi)者的理性數(shù)據(jù)庫。有鑒于此,新的“聯(lián)合品牌”營銷團(tuán)隊(duì)在今年鄭州的營銷大會上為北京吉普公司的2005做好了全新的發(fā)展定位,即以“拓展、共贏，創(chuàng)造未來”為年度工作主題；群策群力，在充分聽取各個(gè)層面意見的基礎(chǔ)上為“聯(lián)合品牌”及麾下的四個(gè)系列產(chǎn)品重新做了精確的市場定位。同時(shí)依照2005“金雞行動”計(jì)劃，公司從全年的新營銷策略上將對新主題進(jìn)行從空中到地面的立體推廣，包括廣告、軟文及以拉升品牌人氣為目標(biāo)的多達(dá)上百次的地面推廣促銷活動。同時(shí)調(diào)動整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，在所進(jìn)行一切市場活動中大力推廣新的公司年度主題和各個(gè)產(chǎn)品的理念。我們相信，隨著公司“聯(lián)合品牌”新的市場定位主題全方位立體推廣的到位，一個(gè)卓然群分于林林總總品牌之上的北京吉普汽車“聯(lián)合艦隊(duì)”每個(gè)成員的深刻內(nèi)涵和獨(dú)特形象將會在中國SUV目標(biāo)消費(fèi)群的心目中巍然屹立。

　　新營銷路徑：終端競爭力

　　“找準(zhǔn)優(yōu)勢、匹配資源，拷貝典型、全線拓展” ，是當(dāng)今優(yōu)勢企業(yè)保持領(lǐng)先，甩開競爭對手的有效途徑。

　　北京吉普汽車有限公司是目前國內(nèi)產(chǎn)品系列最全，生產(chǎn)歷史最久，性能價(jià)格比最高的SUV第一企業(yè)。但以公司現(xiàn)有的諸多優(yōu)勢，與其所占有的市場份額是不相稱的。營銷團(tuán)隊(duì)在找準(zhǔn)優(yōu)勢的同時(shí)，為迅速克服銷售體系與整個(gè)渠道資源配置中結(jié)構(gòu)性的缺陷，在新的2005“金雞行動”中，公司在整個(gè)營銷體系上推進(jìn)了下列改進(jìn)舉措：

　　一、提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力，拓寬主要產(chǎn)品與目標(biāo)客戶的接觸創(chuàng)面。按北京吉普汽車公司2005 “金雞行動”計(jì)劃要求，目前的兩個(gè)主打產(chǎn)品歐藍(lán)德和Jeep2500將成為本次網(wǎng)絡(luò)能力提升的一個(gè)主力目標(biāo)。

　　二、實(shí)施扁平化管理，讓整合營銷進(jìn)入第一級。根據(jù)“金雞行動”整體部署，北京吉普公司將在區(qū)域管理上將全國市場細(xì)分為六大區(qū)域,強(qiáng)化管理職能，安排業(yè)績優(yōu)秀的六位區(qū)域銷售高級經(jīng)理坐陣一級指揮，此外由三位銷售副總分別統(tǒng)管兩個(gè)區(qū)域的銷售。公司將直接賦予各個(gè)區(qū)域更大的直接銷售的權(quán)力和主動調(diào)整資源的能力，以增強(qiáng)各銷售區(qū)域的“話語權(quán)、決策權(quán)和分配權(quán)”。

　　三、金雞唱曉，品牌宣傳進(jìn)入靶心化。2005年，北京吉普公司不僅策劃提升了全新的公司年度主題 — “拓展、共贏，創(chuàng)造未來”，而且針對每一個(gè)產(chǎn)品系列都進(jìn)行了更加精準(zhǔn)和更加藝術(shù)的市場定位。在此基礎(chǔ)上還制訂了以高空軟文和地面促銷為載體的品牌宣傳年度方針，使北京吉普公司聯(lián)合品牌的每個(gè)成員的宣傳能夠達(dá)到直中靶心的目的，從而大大地提高了品牌推廣的效率，將取到事半功倍的理想效果。

　　價(jià)格梳理：最具市場競爭力法則

　　北京吉普公司2005“金雞行動”計(jì)劃的宗旨就是要讓更多的中國消費(fèi)者敢于和能夠接受當(dāng)代全系列SUV不一樣的完備功能與駕乘體驗(yàn)。為了履行這一宗旨，北京吉普公司2005“金雞行動”的重要內(nèi)容之一便是北京吉普公司“聯(lián)合品牌”全系列車型性價(jià)比的再一次提升。

　　首先，“金雞行動”將對全部的四大系列產(chǎn)品及其配件價(jià)格進(jìn)行一次科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖崂恚�其主要�?nèi)容有：200多種配件降價(jià)10%以上，Jeep4000即日起降價(jià)20000元，與此前已經(jīng)提前降價(jià)的Jeep4700形成比較科學(xué)的梯級價(jià)格體系；歐藍(lán)德系列分別降價(jià)3000至15000元不等，MITSUBISHI帕杰羅SPORT各款普降10000元左右；Jeep2500則繼續(xù)維持今年元月份降價(jià)后的價(jià)格。

　　盡管降價(jià)對公司會帶來一定的成本負(fù)擔(dān)，降價(jià)卻是對消費(fèi)者的一種特殊禮遇。

　　近年來，北京吉普公司在不知不覺之中，已經(jīng)走到了國內(nèi)SUV性價(jià)比的巔峰(見附表)！2005“金雞行動”在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的同時(shí)，將更加密切與廣大消費(fèi)者的信息交流與溝通，以實(shí)現(xiàn)信息對等、利益與共。

　　對Jeep系列車型而言， Jeep品牌曾經(jīng)是全世界越野車和SUV的代名詞，Jeep4700/4000這兩款車更是戴姆勒-克萊斯勒股份公司在全世界最成熟車型，定位于“純正越野血統(tǒng)的豪華”！應(yīng)用了與時(shí)俱進(jìn)的高科技科學(xué)技術(shù)。Power-tech V8引擎提供澎湃的動力；Quadra-TrackⅡ智能四輪驅(qū)動系統(tǒng)，讓車主駕馭這個(gè)1.8噸的大家伙可以“無往不至，無所不能”。而全承載車身，則提供了國內(nèi)同檔次轎車無與倫比的舒適性。而她的高安全性、超強(qiáng)越野能力、大空間及目前所具有超強(qiáng)競爭力的價(jià)格，都充分體現(xiàn)了她給中國用戶的特別禮遇。其中創(chuàng)造國產(chǎn)高檔SUV“第一性價(jià)比”這一點(diǎn)也是國內(nèi)任何競爭對手都不敢正面接招的。

　　同屬Jeep品牌旗下的的Jeep2500更是以“國產(chǎn)第一越野車”的稱號深入人心，是迄今為止國內(nèi)西部山區(qū)和全國基層政府深入鄉(xiāng)村的交通首選，是純正越野血統(tǒng)的經(jīng)典。其成熟的技術(shù)，經(jīng)典的硬朗造型，最實(shí)惠的價(jià)格被日益龐大的越野愛好者擁躉，特別是她穩(wěn)定的品質(zhì)更令國內(nèi)同檔次SUV車型望其項(xiàng)背。

　　另外，對于公司麾下的Mitsubishi品牌，與Jeep品牌比較，雖然在越野車和SUV領(lǐng)域算是后起之秀，但眼下已經(jīng)成長為這個(gè)領(lǐng)域的另一著名品牌。曾連續(xù)九屆奪取“巴黎-達(dá)喀爾拉力賽”總冠軍更驗(yàn)正了它越野車的堅(jiān)強(qiáng)品質(zhì)。帕杰羅SPORT，是MITSUBISHI PAJERO賽車民用系列中的杰出代表。其應(yīng)用的世界上最細(xì)的發(fā)動機(jī)油噴嘴保證了充分的霧化效果，成為同級別中省油的典范。

　　歐藍(lán)德是另一款由北京吉普公司生產(chǎn)的MITSUBISHI品牌多功能經(jīng)典車型，是世界上首創(chuàng)介于SUV和轎車之間的交差車型(Cross-over), 又稱CUV(CUV - Car-based Utility Vehicle)，她的高通過性、高安全性、舒適、良好視野、全驅(qū)全能的表現(xiàn)讓其一上市就形成熱銷。

　　特別值得一提的是，歐藍(lán)德不僅比國內(nèi)相同排量的SUV省油，而且比大多數(shù)同排量的轎車還要省油。在2004年媒體安排的節(jié)油試駕大比拼中，優(yōu)勝者的成績是每百公里5.61升，低于廠家公布的5.8升的百公里勻速油耗指標(biāo)。參與者的評價(jià)是“太不可思議了！真是大大超出我們的期望！”而這一切都要?dú)w功于三菱汽車高科技的發(fā)動機(jī)。

　　業(yè)界認(rèn)為，北京吉普公司的2005“金雞行動”中的品牌策略、新營銷路徑和全系列的價(jià)格梳理就像是三把熊熊燃燒的大火，而聯(lián)合品牌就是一只火中的鳳凰，一定會在2005的煉獄與涅?中再生。

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