2019年以來，汽車后市場門店仍面臨著利潤攤薄、環(huán)保壓力、客戶流失率提升等壓力；行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2018年汽車后市場大約44萬家汽修門店中，門店的整體盈利率在下降，盈利的門店數(shù)量不斷減少?！霸诮?jīng)濟形勢不明朗的今天，很多汽修門店經(jīng)營或將陷入‘毛利’陷阱，從而被淘汰掉?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

在對汽車后市場門店的經(jīng)營分析中發(fā)現(xiàn)，門店僅能依靠零部件加價等經(jīng)營方式維持，而隨著汽車配件市場不斷電商化、透明化，“汽車后市場經(jīng)營進入了微利時代”，杭州小拇指汽修負責人解釋說。杭州小拇指汽修是一家依靠保養(yǎng)、油漆等經(jīng)營為主的汽修連鎖品牌，在全國有近千家連品牌連鎖門店。

與此同時，汽車已成人們的日常代步工具之一，車主們對于個性化消費需求，以及品質、環(huán)境等軟性的消費環(huán)服務節(jié)越來越重視；因此，僅憑“手藝”把車修好已不是客戶的惟一訴求。這就要求汽修門店需要系統(tǒng)化、全方位為不同車主提供服務，原先“老板用小本子記賬”的經(jīng)營模式，必將逐漸被品質化經(jīng)營、精益化管理模式所取代。實踐證明這可能是汽車后市場走向新階段的靠譜選擇之一。

汽修門店該如何服務客戶？

公安部年初發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年私家車保有量達1.89億輛，每百戶占有汽車數(shù)量超過40輛、近五年年均增長1952萬輛、機動車駕駛人數(shù)超4.06億人、平均車齡超6歲…隨著國家拉大內(nèi)需不斷鼓勵針對汽車的消費政策，將進一步釋放中國萬億級的汽車后市場規(guī)模。

從宏觀的層面上看，中國汽車后市場不缺少用戶；有行業(yè)專家計算稱，按照當前的汽車后市場用戶量級，平均每家門店將擁有近400名客戶！這就意味著即使是路邊夫妻店，按理日子都不會過的很差，但實際情況卻與之相反。這也從另一個層面說明，汽修門店經(jīng)營的痛處其實并不缺用戶，而是缺少將客戶服務好的能力。

怎樣把客戶服務好是每個汽修門店管理者需要解決的核心問題

在如此多的用戶群中，其大多數(shù)為80、90甚至00后，他們一般都受過高等教育，在追求個性化服務、品質化消費習慣方面，要遠遠強過上一代車主。比如他們可能更樂意去品牌連鎖的汽修門店接受服務、店內(nèi)的休息區(qū)必須得有WIFI、使用的零部件須有一定品牌知名度、比較反感現(xiàn)場直白的推銷……如此等等

如何服務好這些客戶？

顯然一般的汽修門店經(jīng)營范圍中并不具備服務的能力，而行業(yè)還在大打價格戰(zhàn)吸引客戶的經(jīng)營環(huán)境下，門店微利經(jīng)營的困境自然無可避免。要想滿足客戶越來越個性化的服務需求，單個門店單打獨斗的經(jīng)營勢必會壓力倍增，加入到具有品牌影響力的成熟經(jīng)營，比如上文中提到的小拇指汽修“精益”經(jīng)營體系，自然是風險最小的經(jīng)營選擇之一。

增加經(jīng)營毛利從抱團“集采”開始

小拇指汽修近日發(fā)布了一組分析門店經(jīng)營的數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)是小拇指汽修通過其全國近千家門店經(jīng)營數(shù)據(jù)庫分析得出，分解結果表明汽修門店想要盈利，增加零部件產(chǎn)品的毛利率，是汽修門店經(jīng)營者目前最現(xiàn)實的經(jīng)營選擇之一。

但在汽車后市場領域，零部件價格幾乎透明化，汽配城逐漸走弱，國家對于假冒偽劣商品不斷打擊，加上電商平臺透明的銷售價格，門店想要通過零部件“加價”銷售，顯然不是一種可長久持續(xù)的經(jīng)營策略。

但用戶對于品質化消費的提升，給汽修門店經(jīng)營的盈利空間帶來了機會。

“門店想要通過銷售零部件增加毛利，最合理靠譜的方式有如下兩種：加入品牌連鎖機構，享受連鎖生態(tài)的品牌零部件銷售紅利；通過加入地域性的‘集采’機構，實現(xiàn)采購成本降低的目標?！毙∧粗钙挢撠熑私榻B說。

人才是門店的關鍵競爭力

汽車后市場的經(jīng)營模式無論怎樣變革，將服務落地是整個服務流程中的核心環(huán)節(jié)。決定服務落地水平的兩個關鍵指標：優(yōu)秀的執(zhí)行人才以及行業(yè)領先的管理模式，而這兩者均聚焦于一點，那就是“人才”。

人才是汽修門店經(jīng)營的關鍵競爭力

中國汽車人才研究會理事長朱明榮分析汽車行業(yè)人才現(xiàn)狀時表示，“人才總量不足、人才流通性頻繁”已成為行業(yè)面臨的主要問題。據(jù)緊缺人才報告顯示，目前中國汽車后市場人才缺口超過四十萬人。

對于一般的汽修門店經(jīng)營者來說，如何培養(yǎng)人才、留住優(yōu)秀人才，減少門店的人才流失率，提升客戶對于門店的信任度……這一系列最終都會指向最終的經(jīng)營層。同時，由于汽車后市場自身的服務屬性，大量90、00后對于工作環(huán)境、薪酬、工作軟硬件等的要求越來越高，門店的用人成本自然也將不斷提升。

但對于汽修門店經(jīng)營者來說，培養(yǎng)人才的成本太高且容易流失，沒有優(yōu)秀的人才將降低給客戶提供服務的水平，從而可能丟掉了更多客戶，如此將會陷入一個死循環(huán)。因此門店想要提升服務品質，人才可能是最難解決的問題。

在這個問題上，除了國家大力推進職業(yè)化教育的方式之外，目前行業(yè)的一些具有影響力的領導品牌，也在嘗試構建人才培養(yǎng)體系，以實現(xiàn)在經(jīng)營生態(tài)內(nèi)的人才自給自足。比如上文中提到的小拇指汽修，通過構建S9090人才培訓體系，與職業(yè)院校合作等全方位手段，為小拇指汽修門店經(jīng)營培養(yǎng)了大量人才，這些人才在不同的崗位反哺門店實現(xiàn)了盈利。

汽修門店亟需精益化管理

在目前中國44萬汽車后市場門店中，超過70%的門店均為路邊“夫妻”店，經(jīng)營輻射周邊3-5個小區(qū)，養(yǎng)家糊口略有盈余，基本談不上經(jīng)營策略、方向及未來的發(fā)展戰(zhàn)略目標。而少數(shù)有覺悟的汽修門店老板，可能會將“老板”文化滲透在日常的經(jīng)營中，至于系統(tǒng)性的規(guī)劃經(jīng)營，離他們總有一段距離。

微利背景下的中國汽車后市場需精益化運營

但中國汽車后市場門店承擔著服務絕大部分中產(chǎn)價格群體的任務，他們的消費需求自然不能被這樣的門店管理者所滿足。尤其是行業(yè)進入“精益化”經(jīng)營時代以來，這種經(jīng)營模式可能會革掉是普通門店的“命”，因此想要分羹未來的汽車后市場蛋糕，首先需要保證你得活的足夠長能等到分蛋糕的時候，其次將自己推離目前經(jīng)營的舒適區(qū)，為未來長遠考慮，這應該是每一個汽修門店經(jīng)營者要考慮的事務，那么借助外力實現(xiàn)“精益化”經(jīng)營管理，快速實現(xiàn)經(jīng)營轉型可能就是上策之選。

小拇指汽修“精益”經(jīng)營戰(zhàn)略，是其多年來試錯后市場的成果，其歷經(jīng)十多年的發(fā)展研究，從產(chǎn)品經(jīng)營、服務模式、客戶需求、人才管理等各個影響門店經(jīng)營的角度，均給出對應的解決方案，并且通過在全國近千家門店生態(tài)中得到了驗證并且成功。

在目前汽修門店經(jīng)營效益不斷下滑，門店經(jīng)營越來越進入微利時代的環(huán)境下，小拇指汽修的經(jīng)營模式或將成為諸多汽車后市場經(jīng)營者可靠的借鑒。小拇指汽修的“精益”經(jīng)營策略，值得中國汽修門店經(jīng)營者嘗試，在小拇指汽修構建的生態(tài)系統(tǒng)下，從而抵達分享汽車后市場“蛋糕”的明天。

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