??? 我，一名中汽華商MAZDA6銷售服務(wù)中心的銷售顧問，踏實(shí)穩(wěn)健、工作責(zé)任心強(qiáng)，自去年3月入職以來，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，在汽車市場(chǎng)持續(xù)低迷形勢(shì)下，依然取得優(yōu)異的成績(jī)，并在6月至9月連續(xù)4個(gè)月奪得銷售冠軍。那么冠軍是怎樣出爐的呢？
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??? 越來越高的自身素質(zhì)

??? 我入職的第一天，就被派送到去長(zhǎng)春參加MAZDA6銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)期間，專業(yè)的培訓(xùn)，使我對(duì)MAZDA6轎車的構(gòu)造、性能特點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念，為以后的銷售工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

??? 另外，中汽華商針對(duì)銷售顧問們每月3至4次源源不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使我得以不斷地學(xué)習(xí)、提高，完全處于汽車銷售狀態(tài)中。培訓(xùn)內(nèi)容豐富，包括：接車、交車流程、分析客戶需求、客戶消費(fèi)特征、客戶接待技巧、客戶投訴及處理、六方位繞車介紹、如何與人溝通、如何發(fā)現(xiàn)和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)、情緒控制、團(tuán)隊(duì)精神等等，培訓(xùn)內(nèi)容皆圍繞銷售與客戶。公司在培訓(xùn)方面投入很大，讓我們員工不斷吸收、充實(shí)了新的知識(shí)，使我們的銷售素質(zhì)和能力得到快速的提高。

??? 與客戶電話聯(lián)系、溝通，接待客戶、試駕、下單、交車，如實(shí)按期認(rèn)真填寫“三表一卡”等工作實(shí)踐，是對(duì)自己吸收的理論知識(shí)的最好運(yùn)用與檢驗(yàn)，也是最好的鍛煉機(jī)會(huì)。

??? 我明白，工作嫻熟并不代表銷售業(yè)績(jī)，不滿足的他常常配合每天的早會(huì)、夕會(huì)，深入地分析原由、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，遇到難題就虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事請(qǐng)教，常常購買、或向他人借閱有關(guān)汽車營(yíng)銷方面的書籍。

??? 在理論中實(shí)踐、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，功夫不負(fù)有心人，即使在市場(chǎng)淡季，我也保持著高度的熱情和良好的心態(tài)，每月銷售成績(jī)穩(wěn)步上升，連續(xù)四個(gè)月奪得銷售冠軍。

??? 我覺得：“汽車銷售是一份充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作，非常有趣、刺激。平時(shí)遙不可及、素不相識(shí)的人，有一天因?yàn)镸AZDA6，兩個(gè)人有機(jī)會(huì)面對(duì)面交流，并以自己的努力讓對(duì)方成為MAZDA6車主，特有一種成就感”。在我的客戶中，香港著名主持人某先生就是一個(gè)典型案例。

??? 在一個(gè)清爽的傍晚，非常熟悉而又陌生的某先生與家人來到公司展廳，我接待了他們，向他們?cè)敿?xì)地介紹了MAZDA6的特性和先進(jìn)性，同時(shí)對(duì)比了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些相關(guān)點(diǎn)，并利落地回答了他們的提問。在交談中，我了解到車是某先生準(zhǔn)備買給家人使用的，而其本人只限在深圳使用，他不喜歡張揚(yáng)。其家人在我的介紹下，由感興趣進(jìn)入到購買沖動(dòng)階段，但手握決定權(quán)的某先生在旁邊不露聲色，隨后一家人離開了展廳。我敢肯定他們會(huì)在家里商量決定的，現(xiàn)在要做的就是持續(xù)跟進(jìn)。之后通過電話回訪我與其家人有了進(jìn)一步溝通。果然，一周后，某先生夫婦與他約定展廳見面，經(jīng)過講解、對(duì)比、試駕，最終決定購買MAZDA6。但心細(xì)的某先生一時(shí)決定不了車身顏色，這時(shí)我適時(shí)地向竇文濤表達(dá)自己的觀點(diǎn)：您是一個(gè)名人，安全因素是第一位。紅色在路上回頭率肯定高，但太扎眼，引人注意會(huì)帶來不安全因素，而灰色則不太招搖。坦誠(chéng)的告白打動(dòng)了某先生及其家人的心，同時(shí)也是一個(gè)二選一的小技巧，結(jié)果當(dāng)天就簽了單。

??? 汽車是一件價(jià)值不菲的消費(fèi)品，又涉及到后期維修、保養(yǎng)、用油等各方面，很多客戶往往要經(jīng)過較長(zhǎng)的心理斗爭(zhēng)和變化過程，才能決定下來�？蛻粲懈鞣N類型，從對(duì)車的了解程度：分了解的、不了解的、半知半解的；從客戶的性格分：爽快的、憂慮的、不緊不慢的、當(dāng)機(jī)立斷的等等。曾有一個(gè)客戶經(jīng)過10次起起落落，最終在我的誠(chéng)意中簽了訂單。

??? MAZDA6的高品質(zhì)

??? 現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性，買車時(shí)考慮的非常全面。從AC尼而森調(diào)查統(tǒng)計(jì)的消費(fèi)者購車時(shí)考慮的項(xiàng)目表顯示，消費(fèi)者越來越考慮汽車的安全、性能等。而MAZDA6超群的操控、安全性能、時(shí)尚外觀等非常吻合消費(fèi)者的需要。

重視項(xiàng)目	物有所值	品牌	汽車性能	安全	外觀	備注
2004年	36%	17%	關(guān)注、期望、意識(shí)和要求大大增加	重要因素	重要因素	由于品牌、型號(hào)、版本的增加，消費(fèi)者變得更加挑剔
2005年	18%	10%

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??? MAZDA6“創(chuàng)新、活力、科技”的品牌內(nèi)涵，代表了崇尚科技、決不中庸的品位和自我，代表了勇于創(chuàng)新、崇尚科技的價(jià)值取向，代表了充滿創(chuàng)新精神、與時(shí)俱進(jìn)的新時(shí)代的政府和企業(yè)形象。MAZDA6 倡導(dǎo)“要買就買最先進(jìn)的”的消費(fèi)理念，一般先進(jìn)的車過兩年就可能會(huì)落伍。在同級(jí)別車中，MAZDA6絕對(duì)是先進(jìn)的，創(chuàng)新迄今為止，MAZDA6在國(guó)際上共榮獲80個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，在中國(guó)市場(chǎng)上被評(píng)為“中國(guó)2004年度車型”和“中國(guó)2004風(fēng)云車”。

??? 車型精悍動(dòng)感

??? MAZDA在整個(gè)日系車中即為一個(gè)另類品牌，MAZDA6則更是中級(jí)車市中一個(gè)時(shí)代性的產(chǎn)物，它的出現(xiàn)印證了MAZDA挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新的堅(jiān)定信念，飽滿流暢的車身線條，從車頭平滑地延伸至車尾，品牌特征化的前臉，配以極具動(dòng)感的組合式燈，使它看起來酷似一只地上的猛獸。這種極具個(gè)性和攻擊性的外殼得到外界的極高評(píng)價(jià)，精悍極顯動(dòng)感，獲獎(jiǎng)無數(shù)。符合對(duì)該車有更多需求，又有新潮流思維的廣大公商務(wù)消費(fèi)群體。

??? 空間更勝一籌

??? 對(duì)于中級(jí)別的四門房車來說，消費(fèi)者對(duì)于空間的需求是毋庸置疑的，在這點(diǎn)上，MAZDA6精髓般的將“MM”的設(shè)計(jì)思維發(fā)揮至極，使機(jī)器占有的空間最小化，駕乘空間最大化。在用同級(jí)別車最小的外型尺寸下卻打造出了2670CM的長(zhǎng)軸距。以及不亞于同級(jí)別車的空間寬度，提供了充足的頭部?jī)?chǔ)備空間，配以簡(jiǎn)潔的儀表臺(tái)設(shè)計(jì)和簡(jiǎn)約風(fēng)格的內(nèi)飾，使人能找到一種親近自然的感覺。內(nèi)飾中座椅能給人最直觀的感受，電動(dòng)八方向駕駛席帶側(cè)部腰部支撐，使座椅有了足夠的舒適性。在此特別值得一提的是MAZDA6巨大而且規(guī)整的行李箱空間，500升的容量，無論是從數(shù)據(jù)上還是感觀上都是同級(jí)別車所不能比擬的�！巴庥^可能比較小，而內(nèi)部空間卻足夠大”，這是將來汽車發(fā)展的趨勢(shì)。在實(shí)用空間及利用率上，MAZDA6確實(shí)更勝一籌。

??? 毋庸置疑的優(yōu)異

??? 乘坐舒適性的優(yōu)秀與否，是衡量該別車優(yōu)劣的原則性標(biāo)準(zhǔn)，而這很大程度上取決于懸架的設(shè)計(jì)和調(diào)框，自從MAZDA“ZOOM? ZOOM”口號(hào)提出，注定了它的懸架設(shè)計(jì)將充滿著運(yùn)動(dòng)基因，專利設(shè)計(jì)的前多臂交叉，帶橫向定桿及后E型多連桿懸架在空間占用率極低的情況下，卻賦予了整車底盤驚人的穩(wěn)定性。在理會(huì)駕駛者的意圖和應(yīng)付一般激烈的操作上，顯得從容，自信，它確實(shí)能讓每位駕駛者在更多的時(shí)間體驗(yàn)到人體合一的感覺。

??? 激情，靈動(dòng)，充滿樂趣，猶如跑車般精確的轉(zhuǎn)向性能，超強(qiáng)的循跡和穩(wěn)定性，會(huì)讓駕駛者不自覺地讓四條高性能205寬胎挑戰(zhàn)物理極限，同時(shí)亦很好的解決了傳統(tǒng)遺留的“日系車輕，容易發(fā)飄”問題。MAZDA6優(yōu)異的操控性能符合現(xiàn)代轎車設(shè)計(jì)的領(lǐng)導(dǎo)潮流，操控的優(yōu)異性上，MAZDA6是毋庸置疑的。

??? 眩目配置無人能及

??? 在國(guó)人的需求眼光中，配置的高低也許更能左右購買心理，因?yàn)檐囕v的電子是車輛性能的重要體現(xiàn)。在這一點(diǎn)上，MAZDA6先進(jìn)的電子配備占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)的車身造型；全新寬平臺(tái)底盤設(shè)計(jì)，行駛平穩(wěn)安全；創(chuàng)新性高臂雙橫臂前懸掛+E型多連桿后懸掛；同級(jí)車中最佳安全防護(hù)配置（高剛性的3H結(jié)構(gòu)車身，撞擊下沉式引擎，防侵入式踏板，潰縮式方向拄，防追尾式頭枕，雙氣囊，預(yù)緊式安全帶通力合作，構(gòu)筑了MAZDA6歐洲五星安全標(biāo)準(zhǔn)）；先進(jìn)的人性化內(nèi)飾設(shè)計(jì)和手/自排變速箱設(shè)計(jì)；KARAKURI后備箱座椅設(shè)計(jì)等。

??? MAZDA6 2.3L豪華型是國(guó)產(chǎn)中高檔轎車中配備最齊全、操控性能最杰出、并且唯一配置6氣囊和DSC動(dòng)態(tài)穩(wěn)定控制系統(tǒng)的中高檔轎車；在同級(jí)別車中唯一配置ABS+EBD+EBA+TCS+DSC五大主動(dòng)安全系統(tǒng)；創(chuàng)新性的S-VT等4大進(jìn)氣控制系統(tǒng)提升發(fā)動(dòng)機(jī)效率并更節(jié)油等，可以說的MAZDA6 2.3L豪華型是目前國(guó)產(chǎn)中高檔轎車中科技最先進(jìn)的車型。

??? MAZDA6 2.3L技術(shù)型裝備同級(jí)車中最佳的電子裝置，如：ABS+EBD+EBA+TCS主動(dòng)安全系統(tǒng)等，在同級(jí)車中具有先進(jìn)的動(dòng)力和操控系統(tǒng)，所以說MAZDA6 2.3L技術(shù)型是最具駕駛樂趣及價(jià)格優(yōu)勢(shì)的車型。

??? 在同級(jí)別車中，MAZDA6 2.0L豪華型繼承了MAZDA6 2.3L豪華型的杰出操控性能與創(chuàng)新科技；裝配創(chuàng)新性的VIS+VTCS+VAD 3大進(jìn)氣控制系統(tǒng)提升發(fā)動(dòng)機(jī)效率并更節(jié)油；ABS+EBD+EBA眩目組合，結(jié)合優(yōu)秀的底盤設(shè)計(jì)和輪胎的通力合作，100KM/H~0KM/H的剎車距離僅為37M，同級(jí)車中無人能及；MAZDA6 2.0所裝配的是原裝全鋁材“DOHC”發(fā)動(dòng)機(jī)，排氣量為1.999L。最大177Nm/4500r/min的扭距輸出和較輕的車身自重，造就了不錯(cuò)的提速能力。MAZDA6 2.0L豪華型在追求國(guó)產(chǎn)2.0排量轎車最佳性價(jià)比的原則下，成為唯一兼顧操控、安全、舒適和低油耗的高性能轎車。另外主機(jī)六碟CD；電子式的恒溫空調(diào)；電控八方向腰身支撐空調(diào)座椅；以及可電動(dòng)折疊的后視鏡等，是同級(jí)別車所不具備的。

??? 最后總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)如下：不管市場(chǎng)如何變幻，我們都要針對(duì)客戶類型，提供專業(yè)化、人性化服務(wù)，根據(jù)自己的性格特征，總結(jié)一套適合自己的銷售模式。在客戶進(jìn)門那刻起，就要讓他們感受中汽華商的服務(wù)氛圍；在車的介紹、試駕、簽單的整個(gè)工作過程中，時(shí)刻處于銷售狀態(tài)的同時(shí)，保持一個(gè)好的心態(tài)：最終目的是簽單，但是即便當(dāng)時(shí)沒有簽成，也要把MAZDA6的品牌特征、一汽轎車和中汽華商的服務(wù)形象介紹給客戶。對(duì)客戶細(xì)心而且耐心；對(duì)過去的成功與失敗，進(jìn)行分析、總結(jié)，不斷學(xué)習(xí)，貫徹“全心管家式”服務(wù)理念。總之，以“態(tài)度+技巧+知識(shí)”的高素質(zhì)一定能打造出優(yōu)良業(yè)績(jī)。

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