低迷的2004已經(jīng)過去，嶄新的2005又令人難以預料。是迎來春天，還是寒冬依舊？前景無從捉摸。但從近期車市表現(xiàn)來看，除了常規(guī)的降價和推新車以外，汽車廠家們正在積極地行動起來，以非同尋常的營銷手段在車市布局。由此，我們大膽猜想：05年的中國車市，或許會以一種常規(guī)與非常規(guī)交替亮相的奇特戰(zhàn)略格局出現(xiàn)。
海外淘金：在眾多合資企業(yè)絞盡腦汁尋找出路之時，一些在國內(nèi)并非一線的自主品牌卻另辟蹊徑，選擇了海外出口，將自己的營銷觸角伸到了異國的土地上。
2月下旬，華晨金杯高層證實：華晨將在埃及建大型整車組裝工廠，首次實現(xiàn)海外生產(chǎn)，今年海外生產(chǎn)加出口計劃為6500輛，包括1500輛輕卡、5000輛金杯輕客以及中華轎車。與此同時，250臺通田閣蘿在大連港裝船出海，出口敘利亞。
此前，奇瑞經(jīng)過近8個月談判，與美國夢幻汽車公司達成合作協(xié)議，將產(chǎn)品出口范圍覆蓋到馬來西亞、伊郎以及北美地區(qū)的美國、加拿大、墨西哥等地。另一出口大戶吉利，則在1月份接到轎車出口訂單超過1000輛。
記者點評——不管“留洋”這條路前途是光明還是黑暗，當外國品牌大舉侵入中國市場之時，民族品牌利用自己的獨特優(yōu)勢理直氣壯地站出來搶外國市場份額，外揚國威，內(nèi)拓市場，這未必不是一著高招。
政府采購——除了私人客戶，政府采購算得上產(chǎn)品銷售的一筆大單。新年才開了個頭，政府采購這塊市場似乎已燃起烽煙。
2月，一直高高在上的寶馬與沈陽市政府簽訂了政府采購用車的合同(一批15輛)，為寶馬正式打進政府采購邁出了關鍵的一步。寶馬集團大中華區(qū)總裁史登科承認，進入政府采購體系是寶馬今年的工作重點之一。
目前政府采購占到市場份額約20%的奧迪自然不甘拱手讓出老大地位，據(jù)了解，今年奧迪在政府采購市場將重兵防守。
即將下線京產(chǎn)奔馳、豐田皇冠都在做這方面努力。一汽豐田一位高層透露，今年皇冠可能有25%市場將立足于政府和商務采購市場。
在中級車市場，中華今年已在沈陽公務車市場站住腳跟，下一步準備攻占遼寧，然后尋找機會突破區(qū)域市場。在重慶市場備受追捧的蒙迪歐成竹在胸。據(jù)了解，作為地產(chǎn)品牌，蒙迪歐是重慶政府用車首選車型。馬自達M6有關人士則透露，在北京、浙江等地，馬自達M6已突破政府采購市場。
記者點評——公務車市場已成為眾品牌叉下的肥肉。不過，要想獨霸公務車市場，并不容易。政府采購也會受到各種因素的制約，比如地域、文化以及地方保護等，據(jù)說，成都的政府用車就以廣本居多，貴州則較青睞天籟，在重慶，奧迪、蒙迪歐等堪稱主流。其實，公務車市場也應該打破地域及地方保護的限制，讓市場認可的好車通過政府采購實現(xiàn)全國大流通。
迂回區(qū)縣——所謂的營銷新招，其實不過是舊瓶裝新酒。比如毛澤東的“農(nóng)村包圍城市”重要理論，在今年的車市大戰(zhàn)中，就被一些車商巧妙地舉一反三，盯準大城市郊區(qū)及區(qū)、縣二級市場，打起了“城市包圍農(nóng)村”的新一輪圍剿。
中興皮卡一直將大城市郊區(qū)及區(qū)縣二級市場當作自己的重點市場。以重慶中汽西南中興專賣店為例，今年除繼續(xù)在永川、萬州、涪陵、奉節(jié)等區(qū)縣布點，更將65%的市場份額押到區(qū)縣市場。
長城汽車專門推出的一款皮卡賽酷在二級市場賣得很火。據(jù)廠家透露，長城今年還將針對低端市場推出4萬多元的一款新皮卡。
微面、輕卡廠家也不甘示弱，長安之星、五菱之光、哈飛民意、昌河海豚等都是針對區(qū)縣的長頭車。
長豐獵豹也一直將區(qū)縣二級市場視為重點，以重慶耀奇獵豹為例，今年準備用75%的份額盯準區(qū)縣。
而在今年年初奇瑞汽車公司2005年銷售年會上，奇瑞汽車公司董事長尹同耀透露，今年年中，奇瑞將推出一款專門針對縣鄉(xiāng)農(nóng)村市場需求的轎車。此外，吉利、悅達、長安鈴木等品牌的經(jīng)濟型轎車也都對區(qū)縣二級市場抱著濃厚的興趣。
記者點評——在大城市，轎車的購買力經(jīng)過幾年的釋放，已漸趨飽和，而在廣大的中小城市和農(nóng)村，經(jīng)濟實用的車型卻潛力無窮。與其在大城市中為了爭奪有限的市場打得你死我活，不如到農(nóng)村和區(qū)縣市場的廣闊天地另起爐灶。
買斷銷售——作為一種新型的營銷方式，“買斷銷售”這一概念在去年被鄭重提出，并在今年成為許多專家熱衷討論的現(xiàn)象。一些專家甚至提出，買斷銷售可能醞釀汽車業(yè)的“國美”模式。
以上海申銀汽車為例，買斷3000輛POLO后，它在去年年底銷售出現(xiàn)低迷狀態(tài)時，以近9萬元的超低價沖擊車市；今年初車市回暖時，又向上調(diào)整價格，贏得了市場主動權。
北京、四川等地的經(jīng)銷商也紛紛介入這一領域，菱帥、雪鐵龍等產(chǎn)品被買斷后先后以低價沖擊車市，帶來了車市的旺銷局面。”
在重慶，中汽西南東風雪鐵龍專賣店于去年11月買斷了300多臺雪鐵龍，最后全部賣光，其銷量增長了200%。中汽西南上海大眾專賣店去年買斷185輛高爾，也全部脫銷。
另據(jù)了解，部分經(jīng)銷商準備在今年年底實施買斷銷售。
記者點評——買斷銷售能讓“強者更強，弱者出局”。且不論買斷銷售前景如何，現(xiàn)在汽車市場已開始進入資本競爭時期，而資本競爭就往往會通過買斷銷售這樣的方式加以體現(xiàn)，未來幾年，實力雄厚的汽車經(jīng)銷商肯定會擠壓那些實力不夠強大的對手的市場生存空間，由此將一些不規(guī)范運作的小經(jīng)銷商剔除出局。從這個意義上看，買斷銷售是車市的進步。記者 劉英
年成熟品質(zhì)積累 扎實可靠品牌先鋒
雪佛蘭“新賽歐”傾情上市
2月23日，雪佛蘭新賽歐在全國雪佛蘭特約銷售服務中心開始銷售。新賽歐提供了三廂式轎車和五門掀背式轎車(S-RV)兩系列共6款車型，其系列產(chǎn)品的上市價格為：賽歐三廂SL 68800元；賽歐三廂SE 74800元；賽歐三廂SE AT 86800元；賽歐SRV SL 75800元；賽歐SRV SE 79800元；賽歐SRV SX AT 98800元。
雪佛蘭100家特約銷售服務中心將于2005年二三月間陸續(xù)開業(yè)，銷售、服務網(wǎng)絡覆蓋全部省會城市。2005年年底，上海通用汽車更計劃發(fā)展到近150家雪佛蘭4S特約銷售服務中心。上海通用汽車在保證“雪佛蘭新賽歐配件價格將很有競爭力”的同時，更設計了叫號服務、銷售顧問、免費保養(yǎng)維護等一系列具針對性的服務舉措。 |
