結(jié)合節(jié)氣與汽車保養(yǎng)的需求，形成拳頭項(xiàng)目，通過(guò)一系列推廣，放大收益這一系列措施，正被越來(lái)越多的店面所倚重。春夏交替的季節(jié)，汽車空調(diào)清洗項(xiàng)目成為盈利熱門，因此不少門店抓住了時(shí)機(jī)以此提升店面盈利狀況，當(dāng)然也有許多門店完美錯(cuò)過(guò)了。

直擊痛點(diǎn)是提升利潤(rùn)的關(guān)鍵？

空調(diào)是個(gè)特殊的項(xiàng)目，往往車主感覺不到問(wèn)題，而單純的以空調(diào)制冷效果的好壞等判斷，也很難讓車主了解問(wèn)題所在。要讓車主從沒有察覺問(wèn)題，到迫切需要解決，這就要考驗(yàn)門店的服務(wù)功底了，如果只是單純的“說(shuō)教”試圖說(shuō)服車主，效果顯而易見。

經(jīng)調(diào)研，有部分的門店認(rèn)為“道具展示”是提升利潤(rùn)的關(guān)鍵。

舉一個(gè)例子，一汽修老板把空調(diào)清洗之后的臟水收集起來(lái)，寫上車牌號(hào)，然后給所有到店洗車的客戶看。通過(guò)一個(gè)小動(dòng)作，月銷量增加了不少。

汽修店老板將汽車空調(diào)問(wèn)題通過(guò)低成本的臟水瓶展示，使問(wèn)題形象化，讓車主從視覺角度直觀了解到空調(diào)長(zhǎng)期不清洗的危害。

基于關(guān)愛車主健康的痛點(diǎn)營(yíng)銷，讓客情關(guān)系越來(lái)越好，業(yè)績(jī)自然好起來(lái)。然而，隨著車主對(duì)汽車空調(diào)危害的日益了解，而僅僅向車主展示汽車空調(diào)的問(wèn)題，已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)需求。

看得見的效果才是車主買單的理由

如何讓車主信任你能真正解決汽車空調(diào)根本問(wèn)題，讓客戶進(jìn)一步感受到維修店的“專業(yè)”，這就需要產(chǎn)品能夠給車主直觀的效果體驗(yàn)。門店的競(jìng)爭(zhēng)比拼的是技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，而“服務(wù)”成為最為直接的關(guān)鍵所在。

市場(chǎng)魚龍混雜，大多數(shù)門店是以自己的角度出發(fā)，而沒有真正關(guān)注消費(fèi)者需求。產(chǎn)品毛利高，單價(jià)低，批發(fā)商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致服務(wù)跟進(jìn)不到位，空調(diào)清洗項(xiàng)目對(duì)于車主的價(jià)值也會(huì)越來(lái)越底。

如果能有一款產(chǎn)品既能解決汽車空調(diào)根本問(wèn)題，又能讓車主直觀感受到效果就更好了。

車仆空調(diào)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目從客戶的需求出發(fā)，不僅能讓客戶有完美的服務(wù)體驗(yàn)，又能兼顧經(jīng)銷商本身的盈利。

車仆空調(diào)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目結(jié)合春夏季節(jié)，提供專業(yè)性季節(jié)養(yǎng)護(hù)一體化解決方案。產(chǎn)品組合配以可視化設(shè)備，從根源上解決汽車空調(diào)多種問(wèn)題。清洗、殺菌、消毒、除異味四重養(yǎng)護(hù)，整個(gè)清洗過(guò)程全程可視、無(wú)需拆卸，安全方便，看的見的效果，明明白白消費(fèi)。 

營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程

門店在開展空調(diào)清洗項(xiàng)目的時(shí)候，遇到最大的挑戰(zhàn)便是缺乏完善的營(yíng)銷模式。維修行業(yè)的營(yíng)銷模式太老套，很多門店老板認(rèn)為做營(yíng)銷就是發(fā)發(fā)單頁(yè)，或者做個(gè)活動(dòng)等。其實(shí)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)于汽車服務(wù)來(lái)講，提供的服務(wù)差異化、項(xiàng)目的成本與定價(jià)、促銷的方法、宣傳的方式等都是營(yíng)銷工作的范疇。

由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有專業(yè)的人員，要對(duì)空調(diào)清洗項(xiàng)目做一份完善的“營(yíng)銷工程”對(duì)于汽修門店來(lái)說(shuō)還是有一定困難的。

為了解決門店?duì)I銷薄弱的問(wèn)題，“車仆自創(chuàng)七步落地法”幫助門店快速成交。

1、銷售氛圍營(yíng)造

在車主長(zhǎng)時(shí)間停留的休息室及工位布置宣傳物料，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引起車主興趣，讓車主主動(dòng)開口詢問(wèn)，以便修理工順理成章地完成銷售工作，避免硬推的尷尬局面，使銷售成功概率大增。

2、免費(fèi)檢測(cè) 

可利用大型可視設(shè)備給空調(diào)進(jìn)行檢查，讓車主隨時(shí)了解空調(diào)狀況，根據(jù)情況進(jìn)行護(hù)理。以細(xì)致的服務(wù)讓車主感受到修理廠的“專業(yè)”，建立良好的客情關(guān)系。

3、道具對(duì)比展示  

展示匿藏污垢的蒸發(fā)箱或冷凝器，收集清洗空調(diào)的臟水等，讓車主更為直觀的了解汽車空調(diào)污染的危害。

4、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)  

車仆憑借對(duì)市場(chǎng)行業(yè)二十多年的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)空調(diào)清洗項(xiàng)目制定核心銷售話術(shù)，幫助修理廠對(duì)不同的客戶靈活使用，打動(dòng)客戶，達(dá)成銷售目標(biāo)。

5、定制活動(dòng)方案

車仆針對(duì)不同的店面情況建立營(yíng)銷案例庫(kù)，為門店提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案，解決門店不會(huì)做營(yíng)銷方案的短板，讓門店專注于為車主提供保養(yǎng)服務(wù)。

6、成交客戶引誘

幫助門店建立成交客戶分享區(qū)，收集施工過(guò)的空瓶打堆頭、張貼已施工的車輛信息等，形成案例示范，加速成交。

7、二次回訪，帶動(dòng)其他項(xiàng)目銷售。

建立客戶檔案，進(jìn)行售后回訪，博得客戶的認(rèn)同與好感，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出促銷活動(dòng)，促進(jìn)其他項(xiàng)目二次成交。

今年初“車仆通天鐵軍”對(duì)終端門店進(jìn)行培訓(xùn)幫扶，通過(guò)“車仆七步落地法”營(yíng)銷方案的熟練運(yùn)用，車仆空調(diào)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目深入到各個(gè)汽修廠家，掀起一場(chǎng)空調(diào)清洗熱潮。

52%的門店已開展空調(diào)清洗項(xiàng)目

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關(guān)鍵詞：空調(diào),車主,門店,營(yíng)銷,清洗