奔馳現(xiàn)在最缺什么?我想缺的是一顆如何勇于接受贊揚(yáng)的平常心。

奔馳在華銷(xiāo)量突破21.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)34%(不含smart)，已經(jīng)超出2013年全年銷(xiāo)量之和。放在3年前的中國(guó)汽車(chē) 市場(chǎng)大環(huán)境下看，或許這樣的業(yè)績(jī)并不突出，但在今天車(chē)市增速預(yù)期不過(guò)8%的背景下，奔馳實(shí)現(xiàn)自銷(xiāo)售公司成立連續(xù)40個(gè)月的銷(xiāo)量增長(zhǎng)就顯得那么亮眼。

有人說(shuō)奔馳漂亮答卷的背后是這一代產(chǎn)品給力，但放眼看去，哪個(gè)在華品牌的產(chǎn)品又差呢?

如果仔細(xì)研究可能會(huì)尋到奔馳成功的很多答案：不再單一的豪華;旗下品牌不再雜亂無(wú)章;銷(xiāo)售體系更加系統(tǒng)……這些都是奔馳成功的答案，但也都不是?；蛟S答案只有親身經(jīng)歷的人才最有體會(huì)。

段建軍，北京梅賽德斯-奔馳銷(xiāo)售服務(wù)有限公司銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行副總裁，被人稱(chēng)為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的學(xué)者型人才。

他深諳中國(guó)古典文學(xué)，借助韻味十足的詩(shī)詞，讓廣大中國(guó)消費(fèi)者讀懂奔馳品牌和一款又一款新的產(chǎn)品。

在面對(duì)汽車(chē)預(yù)言家40分鐘的采訪中，從奔馳的銷(xiāo)量到產(chǎn)品;從新C到邁巴赫S級(jí)轎車(chē);從經(jīng)銷(xiāo)商到中國(guó)汽車(chē)未來(lái)的發(fā)展……段建軍用一貫沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)講了很 多，但他的回答最終都落在了一個(gè)問(wèn)題上，那就是奔馳如何在今天中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)大環(huán)境下取得成功，奔馳實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)背后的因素究竟是什么?

以下是汽車(chē)預(yù)言家整理出段建軍在采訪中提到的核心觀點(diǎn)和內(nèi)容，以便更好地理解與認(rèn)識(shí)這一時(shí)期的梅賽德斯-奔馳，我們無(wú)意于夸贊，奔馳這樣的汽車(chē)品牌也 不需要這可有可無(wú)的夸贊，我們希望通過(guò)悉心的整理，讓外界對(duì)于奔馳的認(rèn)識(shí)不再單一，給大家一些借鑒并學(xué)習(xí)奔馳的內(nèi)容?；蛟S今天奔馳的成功只是一個(gè)放在時(shí)代 洪流下的個(gè)案，但他帶來(lái)的一些思維的轉(zhuǎn)變可能會(huì)改變汽車(chē)歷史，這也就是“汽車(chē)發(fā)明者重新創(chuàng)造汽車(chē)”背后的真正含義吧。

畢竟在汽車(chē)領(lǐng)域，有的時(shí)候?qū)W會(huì)怎樣接受成功比取得成功更不易。

1上半年奔馳在華銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

2016年6月，梅賽德斯-奔馳在華銷(xiāo)售38,389輛，同比增長(zhǎng)21%(不含smart);2016年1至6月，梅賽德斯-奔馳在華共售 215,257輛車(chē)，同比增長(zhǎng)34%(不含smart);超出了2013年全年的銷(xiāo)量;自奔馳銷(xiāo)售公司成立以來(lái)，將100萬(wàn)余輛的汽車(chē)遞交到客戶(hù)手中，占 梅賽德斯-奔馳在華銷(xiāo)售總量的50%以上。

2奔馳業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后因素：新車(chē)型與本土研發(fā)國(guó)產(chǎn)化

奔馳在華業(yè)績(jī)因素有以下幾個(gè)方面：一是得益于強(qiáng)大的產(chǎn)品攻勢(shì)和新車(chē)型的推出。 2014年，“駕馭改變”的C級(jí)車(chē)正式推出;2015年是梅賽德斯-奔馳的SUV年，共推出了4大SUV車(chē)型，覆蓋了每個(gè)類(lèi)別，而且相當(dāng)于每個(gè)季度都有新 的車(chē)型推出;多元豐富的產(chǎn)品陣容帶動(dòng)了銷(xiāo)售數(shù)字的提升。二是得益于本地研發(fā)和國(guó)產(chǎn)化，不斷加強(qiáng)的本地化生產(chǎn)使得“中國(guó)制造，專(zhuān)屬中國(guó)”的國(guó)產(chǎn)車(chē)型占到了整 體銷(xiāo)量的三分之二以上。

3第一個(gè)抓住“1.6排量購(gòu)置稅減半機(jī)遇”是奔馳人搶出來(lái)的

“人”當(dāng)然是成功的關(guān)鍵。在過(guò)去三年中，公司上下發(fā)生了很多積極的變化，全體同仁之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作尤為突出。

舉個(gè)例子。去年9月29日，國(guó)家為了促進(jìn)新能源和小排量汽車(chē)發(fā)展，出臺(tái)了對(duì)購(gòu)買(mǎi)1.6升及以下排量乘用車(chē)實(shí)施減半征收車(chē)輛購(gòu)置稅的優(yōu)惠政策。新政的發(fā) 布恰好在十一假期前，當(dāng)時(shí)有很多人已經(jīng)在休假了，段建軍曾經(jīng)以為奔馳可能不能很快地對(duì)政策進(jìn)行解讀并做出相應(yīng)的反應(yīng)，由于牽扯到很多方面，在這么短的時(shí)間 內(nèi)走完公司流程也幾乎是不可能的事情。

但是，面對(duì)諸多客觀困難，我們都一一克服了。在10月1日當(dāng)天，奔馳宣布，成為第一家推出“減半再減半”優(yōu)惠政策的汽車(chē)生產(chǎn)廠商，緊緊抓住了國(guó)家政策給我們帶來(lái)的發(fā)展契機(jī)，大大促進(jìn)了1.6排量以下車(chē)型的銷(xiāo)售。

4奔馳銷(xiāo)售公司成立4年來(lái)都做了什么?

2013是奔馳的“整合之年”。以銷(xiāo)售公司成立為起點(diǎn)，我們將梅賽德斯-奔馳在華的所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售工作整合在同一個(gè)組織機(jī)構(gòu)中。大家實(shí)實(shí)在在看到了整合帶來(lái)的高效和益處。

2014年是奔馳的“改變之年”。在這一年里，我們?cè)鰪?qiáng)了產(chǎn)品攻勢(shì)，引入了全新長(zhǎng)軸距C級(jí)車(chē)?！榜{馭改變”的全新C級(jí)車(chē)樹(shù)立了這一細(xì)分市場(chǎng)的新標(biāo)桿，堪稱(chēng)改變梅賽德斯-奔馳在華發(fā)展勢(shì)頭的標(biāo)志性產(chǎn)品。

2015年汽車(chē)市場(chǎng)的整體大環(huán)境不是很好，我們也同樣受到?jīng)_擊。雖然到2015年底收官時(shí)，我們實(shí)現(xiàn)了連續(xù)34個(gè)月銷(xiāo)量增長(zhǎng)， 35%的年增長(zhǎng)率，銷(xiāo)量突破36萬(wàn)輛大關(guān)。這樣一串喜人的等差數(shù)列的數(shù)字，優(yōu)于汽車(chē)市場(chǎng)總體表現(xiàn)的業(yè)績(jī)，為我們積累了信心，也讓我們相信，“做正確的事， 堅(jiān)持以正確的方式做事”，我們的努力就會(huì)得到回報(bào)。這一年對(duì)我們來(lái)說(shuō)是“信心之年”。

2016年是我們的“創(chuàng)新之年”，梅賽德斯-奔馳在過(guò)去130年中所獲得的最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，就是根據(jù)客戶(hù)的需求不斷自我創(chuàng)新。全新長(zhǎng)軸距E級(jí)車(chē)蓄勢(shì)待 發(fā)，一款汽車(chē)智能科技領(lǐng)域最具創(chuàng)新意義的產(chǎn)品將在今年上市;我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)植入了更多生活方式的元素，設(shè)立數(shù)字化展廳，客戶(hù)只需掃描二維碼就能獲取這款 車(chē)的所有圖片、配置、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，乃至金融政策;我們的售后服務(wù)也進(jìn)行了創(chuàng)新，開(kāi)展了上門(mén)服務(wù)和電子商務(wù);在客戶(hù)體驗(yàn)方面，設(shè)立了Mercedes me三里屯體驗(yàn)店和She’s Mercedes。創(chuàng)新在銷(xiāo)售公司的企業(yè)文化中扮演了重要的作用。

5奔馳對(duì)于年輕消費(fèi)者的理解要更符合潮流

我們一直在考慮年輕用戶(hù)的需求，他們究竟需要什么?在中國(guó)，客戶(hù)正在不斷地年輕化，奔馳S級(jí)車(chē)主的平均年齡也就39歲，隨著客戶(hù)的年輕化，越來(lái)越多的 年輕人開(kāi)始成為購(gòu)車(chē)主力軍，我們也在思考如何能夠適應(yīng)和滿(mǎn)足年輕用戶(hù)的需求。比如，現(xiàn)在年輕人一走進(jìn)展廳就會(huì)問(wèn)“這里有咖啡嗎?是膠囊咖啡嗎?”，他們同 樣也會(huì)問(wèn)是否有WIFI，網(wǎng)速是不是足夠快，密碼是不是很簡(jiǎn)單。為了適應(yīng)年輕用戶(hù)這些需求，我們也在不斷調(diào)整，現(xiàn)在我們會(huì)根據(jù)每個(gè)月重點(diǎn)推出的服務(wù)或車(chē)型 來(lái)更換WIFI密碼，并實(shí)現(xiàn)各店統(tǒng)一。比如：我愛(ài)奔馳、Dream Car(夢(mèng)想座駕)。目前我們的4S店也提供電子互動(dòng)游戲，這都是我們?cè)趧?chuàng)新方面的實(shí)踐。

6奔馳C、E、S的市場(chǎng)格局在中國(guó)已經(jīng)發(fā)生了變化

在過(guò)去的豪華車(chē)細(xì)分市場(chǎng)，奔馳的產(chǎn)品是一個(gè)倒三角的關(guān)系：S級(jí)車(chē)型的市場(chǎng)占有率在豪華車(chē)市場(chǎng)里是最高的，E級(jí)車(chē)的表現(xiàn)也很出色。

之后，產(chǎn)品銷(xiāo)售布局曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)紡錘型，C級(jí)車(chē)的表現(xiàn)也越來(lái)越出色，新生代車(chē)型也后來(lái)居上，A級(jí)車(chē)和B級(jí)車(chē)都達(dá)到了良好的預(yù)期表現(xiàn)，新生代車(chē)型甚至在歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家豪華車(chē)市場(chǎng)的占有率已經(jīng)到了30-40%。

到了2015年，我們觀察到一個(gè)拐點(diǎn)的來(lái)臨，銷(xiāo)售布局由紡錘型變成了一個(gè)正三角形：S級(jí)車(chē)?yán)^續(xù)保持它的旗艦車(chē)型地位，而E級(jí)車(chē)、C級(jí)車(chē)、新生代車(chē)型呈現(xiàn)出逐級(jí)遞增的狀態(tài)。

如果我們把SUV車(chē)型也放在豪華車(chē)的細(xì)分市場(chǎng)中，那么GLC SUV C的銷(xiāo)量已經(jīng)遠(yuǎn)超GLE SUV E了。所以換句話說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)正在容納越來(lái)越多的新客戶(hù)，他們將擴(kuò)大豪華車(chē)市場(chǎng)的整體容量，這毋庸置疑。2015年中國(guó)豪華車(chē)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)達(dá)11%就是一個(gè)證明。

7奔馳自己如何看待即將上市的長(zhǎng)軸距E級(jí)轎車(chē)?

隨著全新長(zhǎng)軸距E級(jí)車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)，我們?cè)谠摷?xì)分市場(chǎng)的占有率肯定會(huì)有所增加。一個(gè)新產(chǎn)品被稱(chēng)為“全球智能行政座駕”，本身一定會(huì)吸引到大量的客戶(hù)。我當(dāng)然希望能在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上分得更大的蛋糕。而且從產(chǎn)品表現(xiàn)力上來(lái)說(shuō)，我相信也會(huì)比上一代E級(jí)車(chē)的市場(chǎng)份額更理想。

8奔馳與經(jīng)銷(xiāo)商總是把問(wèn)題放在桌面上談

一直致力于與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴建立強(qiáng)大的互利共贏可持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)系。目前，奔馳在全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)近500個(gè)，覆蓋200多個(gè)城市。此外，通過(guò)充分、有 效、開(kāi)放地溝通，不斷強(qiáng)化合作關(guān)系。大家在一件事情上會(huì)有不同的理解、用不同的方式，但我們相信通過(guò)坦誠(chéng)的溝通交流，我們會(huì)通過(guò)共同協(xié)商和討論來(lái)加強(qiáng)協(xié) 作，改善客戶(hù)服務(wù)，并優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)?？赡苡袝r(shí)候把矛盾在萌芽期敞開(kāi)溝通，可能事情并沒(méi)有那么復(fù)雜。

9奔馳營(yíng)銷(xiāo)遵循產(chǎn)品的共同點(diǎn)和客戶(hù)的利益點(diǎn)

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，首先要找到它和產(chǎn)品的共同點(diǎn)，然后要找到客戶(hù)的利益點(diǎn)，繼而找到產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的認(rèn)同感，這都是我們?cè)谧霎a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)角度上孜孜以求 的。只有大家認(rèn)識(shí)了這個(gè)產(chǎn)品，喜愛(ài)這個(gè)品牌，了解它能帶來(lái)的益處，才有可能實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買(mǎi)行為。從梅賽德斯-邁巴赫S級(jí)的“禮待天下”，到GLA SUV的“天生無(wú)畏”，從GLE 運(yùn)動(dòng)SUV“絕塵，亦傾城”到GLC SUV的“敢為英雄”，每一個(gè)產(chǎn)品宣傳口號(hào)的推出，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)定位的同時(shí)，都激發(fā)了客戶(hù)的情感訴求，用最好的方式講述這個(gè)產(chǎn)品背后的故事。

此外，我們不僅要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段充分考慮到客戶(hù)的實(shí)際需求，也要在營(yíng)銷(xiāo)階段注意和客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。這樣的考量往往就被我們稱(chēng)之為“人文關(guān)懷”。我們現(xiàn)在 以“心所向，馳以恒”為品牌主張，就是寓意我們作為一個(gè)品牌去陪伴客戶(hù)和粉絲，發(fā)現(xiàn)他心目中的最好，這些都是在講人文情懷。

關(guān)鍵詞：段建軍,奔馳